Taller «Radiografía de una valoración de un proyecto de emprendimiento». Caso Pantori

Taller Radiografía de una valoraciónHemos terminado nuestro periplo de talleres del año de la mano del bueno y cercano Iñigo Irizar, experimentado consultor en estrategia e innovación empresarial, para poner el broche al ciclo de talleres que iniciamos a mediados de año con Javier Giral (Deloitte) sobre procesos de valoración, inversión y compra-venta de empresas y startups.

En esta ocasión, le pedimos a Iñigo preparase un taller donde desplegase la metodología de Venture Capital Method sobre un caso práctico, fundamentalmente para hacernos ver “sobre el terreno” como piensa un inversor de capital riesgo, que herramientas de análisis utiliza y como las integra en un proceso de valoración y negociación para su entrada en capital de la empresa/startup invertida.

Iñigo nos propuso hacerlo sobre el proyecto Pantori, una plataforma e-commerce de venta de productos artesanos de calidad promovida por los equipos de La Salsera y La Bici Roja con nuestros queridos amigos Txomin Jauregi y Xabier de la Maza a la cabeza. El caso era perfectamente representativo para el propósito que buscábamos, puesto que ha sido testado por sus promotores en los mercados vasco y español (con indicadores y resultados auditados), y se hallan actualmente apostando (incipientemente) por el crecimiento (una vez consolidado el modelo de negocio) a través de una estrategia de internacionalización “selectiva” en países/mercados nicho con consumidor de alto poder adquisitivo y gusto por el producto gastronómico de calidad.

En el proceso de preparación del taller he de dar las gracias a Xabier de la Maza por su disposición y transparencia a la hora de “someterse” al rigor de Iñigo como evaluador del caso a presentar en el taller (que sin duda le vino bién, a Xabier…en atención a lo que luego le vendrá con los inversores). Verlos trabajar juntos fué un placer (con la colaboración de nuestro compañero y socio de Iñigo, Julián de Juan) . De hecho Iñigo ha ido generando profusa documentación desde que empezamos el diseño de este taller. Voy a intentar resumir lo principal.

En su parte inicial, Iñigo compartió con nosotros algunas reflexiones de actualidad claves según su experiencia profesional y visión del estado del arte:

  • Lo que era normal antes de la crisis, dejará de serlo después de la crisis

  • Existirá menor apalancamiento financiero y los negocios se harán a la vieja usanza (crecimiento orgánico).

  • Sé paciente con el crecimiento pero sé impaciente con la rentabilidad”. “Busca el dinero bueno, fundamentalmente el de los clientes” (Clayton Christensen)

  • En una startup el dinero sirve para “aprender”. Hay que convencer al Venture Capital que se va a aprender y porqué ese aprendizaje es relevante para el negocio (Lean Startup)

  • Todo inversor de riesgo quiere que su dinero vaya destinado a “crecimiento” no a “tapar agujeros o refinanciarse”.

  • El beneficio es una opinión, el cash flow es un dato

  • Emprendimiento, Innovación y Tecnología: Debe ser una conversación convergente donde la “tecnología, producto o plataforma creada” resuelve un problema de mercado que se puede satisfacer de manera rentable.

Entrando en la parte práctica, Iñigo expuso brevemente los fundamentos que a su juicio son relevantes en el caso Pantori, para a continuación dar la palabra a Xabier de la Maza al objeto de que explicase su lienzo de modelo de negocio.

Ambos nos hablaron de los “drivers” (palancas) fundamentales de ventas y gastos del modelo de negocio Pantori. En palabras de Xabier, los elementos críticos resultantes de su experiencia de algo más de un año en el mercado español son los que permiten la estrategia de diferenciación a la hora de replicar el negocio Pantori en los mercados internacionales (con primer ensayo realizado y testado en Londres) elegidos.

Con un plan de negocio que contempla políticas de segmentación de venta y distribución eficientes que harán crecer los ratios de rentabilidad conocidos hasta la fecha. Si bien éstos hasta la fecha han sido positivos, son aún insuficientes para convertirse hoy por hoy en una “empresa invertible” (y por tanto de medio/alto crecimiento) debido al limitado ticket de venta y alto coste logístico en la distribución del producto vendido a cliente final en el estado español.

Así Xabier nos situó en el punto práctico del estudio del modelo de “escalabilidad” de Pantori, con las líneas maestras del plan de negocio que en su caso presentará a posibles inversores dispuestos a participar en capital accionarial, posibilitando la estrategia de crecimiento e internacionalización de la plataforma. Para ello, antes deberá de pasar el difícil escollo de la fase negociación de la valoración, que marcará el devenir de Pantori a futuro.  Iñigo, a este efecto (que fundamentalmente era la esencia del taller), nos propuso su visión y expertise de la valoración desde dos marcos teóricos complementarios, el citado Venture Capital Method y los modelos estocásticos.

La aproximación teórica al VCM. Iñigo la sustanció basicamente en las siguientes ideas fuerza:

  • Si la valoración de empresas/startups y activos tiene una parte de ciencia y otra de arte, los expertos afirman que en la parte de la ciencia, una manera aceptable de valorar un activo es en función de los futuros flujos de caja libres para el accionista, descontados con una tasa que refleje el riesgo de la inversión.

  • El arte estriba en imaginar correctamente el futuro y cómo van a ser esos flujos de caja libres y qué tasa de descuento nos permite reflejar mejor el riesgo del activo.

  • El Venture Capital Method permite un diálogo constructivo sobre el activo (generalmente tecnológico) y cómo modelar su futuro. Consiste en estimar el valor a término de una inversión, típicamente a 3 o 5 años que son los plazos a los que invierte tradicionalmente un inversor de riesgo, y descontar ese valor a término con una alta tasa de descuento para traer ese valor al momento actual.

  • Pero antes de los números, hay que construir un relato y para ello nada mejor que el lienzo de Osterwalder donde definir muy claramente (en base a sus 9 bloques) como es el modelo de negocio que va a analizar el inversionista, esto es, la historia que describe cómo la empresa trabaja o va a trabajar para dar valor a los clientes y ganar dinero con ello. Y en este modelo existen dos partes, la cualitativa (bloques sección superior) y la cuantitativa (bloques sección inferior). Que duda cabe que ambas han de ser robustas y creíbles.

  • La crítica que se hace al método del Venture Capital es el de considerar sólo un escenario de éxito, es decir, sólo se considera la opción de que todo salga bien. En buena parte, este hecho hace que las tasas de descuento que se aplican sean tan elevadas.

  • La razón de que esto sea así tiene que ver con su contexto. El VCM surge en un entorno muy emprendedor ( Silicon Valley, Boston, Nueva York ) donde es aplicado por empresas e inversores de riesgo a nuevos proyectos empresariales. La simplicidad del método no deriva de la ignorancia financiera de los inversores de riesgo sino de la necesidad de éstos de evaluar miles de ideas y descubrir de entre ellas cuáles tienen un excepcional potencial.

A modo de aproximación, y mejor entendimiento, la metodología VCM identifica principalmente las siguientes etapas a las que asigna las siguientes “tasas de descuento” para  valoración de las empresas:

  • Financiación semilla: la tecnología es poco más que una idea que aún hay que desarrollar. Equivale al dinero que se pide para explorar la idea, despejar dudas y confirmar supuestos –> 80%

  • Financiación de start up: la idea está desarrollada y es razonable pensar que la tecnología es base de una ventaja competitiva (es decir, es valiosa para el cliente, única, difícil o imposible de imitar y se dispone de organización para explotarla.–> 50 a 70%

  • Empresas en sus primeras fases: la empresa ya existe y ha comenzado a generar sus primeros ingresos. La empresa necesita la financiación para llegar a su umbral de rentabilidad y comenzar a crecer.–> 40 a 60%

  • Empresas en segundas rondas: la empresa tiene beneficios pero necesita acelerar el ritmo de crecimiento. Su modelo de negocio funciona y se necesita financiación para replicarlo. –>30 a 50%

Pantori se encontraría entre la financiación de startup y empresa en sus primeras fases.

Pero, ¿Porqué son necesarios los modelos estocásticos en la valoración de la empresa?:

  • El riesgo es consecuencia de nuestra incapacidad para ver el futuro y supone un grado de incertidumbre.

  • El método estocástico permite incorporar el vector de la incertidumbre a las proyecciones que el emprendedor hace de su cuenta de resultados futura. Tiene en cuenta la variabilidad que la realidad de un mercado va a someter a la proyección de una cuenta de resultados en base a ventas.

  • Cuando el riesgo se ha evaluado subjetivamente, hemos de preguntarnos si más información puede hacer cambiar nuestra opinión y cuanto cuesta conseguirla (en tiempo y en dinero).

  • En un sentido amplio, el análisis de riesgos es cualquier método (cuantitativo o cualitativo) que permite evaluar el impacto del riesgo durante la toma de decisiones. Y se traduce en números en Excell.

  • Hay que identificar las variables determinísticas (las que conocemos y cuyos valores sabemos no van a cambiar porque dependen de decisiones propias) e identificar las variables cuyos valores no conocemos porque no dependen de nosotros (a las que llamamos estocásticas).

  • El análisis estocástico del riesgo no garantiza la mejor decisión, ya que ésta es sólo posible si existe la información perfecta. Lo que sí garantiza es que la persona que toma la decisión elige su mejor estrategia personal dada la información disponible.

Algunos datos del modelo de crecimiento Pantori (y que se pueden contar 😉 )

  • Fuente de crecimiento: Combina la retención de clientes y la captura de clientes vía publicidad.

  • Modelo de crecimiento: Incorporación de nuevos países utilizando el modelo Pantori España, modificandolo en parte según el aprendizaje obtenido:

  • Plan de incorporación de productores

  • Plan de prescriptores

  • Modelo e-commerce tipo supermercado combinado con estrategia multicanal.
  • Modelo de ingresos por servicios a toda la cadena (comunicación y RR.PP)

De los número dimos cuenta en el taller con su protagonista. Permitidme que no los exponga aquí. Son buenos, y el mejor dato es que vienen un experto como Iñigo. Excelente trabajo. Y muy agradecidos Xabier por el curro de preparación que te pegaste exponiendo vuestro caso a la “comunidad”. Seguimos aprendiendo. Iñigo nos lo cuenta mejor en la entrevista que os dejo aquí. 

Bola extra: Después del taller me encontré con este post de un muy interesante emprendedor llamado Fernando del Pozo. Habla de emprendedores con proyectos trabajados en busca de inversión, como puede ser el caso, y es la caña. 100% experencial, compartiendo valiosos aprendizajes.

El blog del Foro de Emprendedores de Adegi cumple un año.

El blog cumple un año. Hasta donde sé, es costumbre en la blogosfera reseñar el acontecimiento dedicándole un post, de esos que son «cuarto y mitad de celebración de aita orgulloso de la criatura«, y el resto, más interesante, de mirada retrospectiva. De reflexión acerca del porqué se inició, del camino realizado y la valoración emocional que al autor le merece.

Sí, fue en el mes de febrero de 2012 cuando me dejé llevar por la intuición de que debía escribir este blog para contar lo que se estaba gestando en el Foro de Emprendedores de Adegi. Me avalaban varios años como ávido lector de muchas bitácoras de autores de los que he procurado aprender, cuando no leía con interés posts que animaban a la creación de tu propio blog siempre que tuvieses una buena historia que contar. Y yo la tenía. Sólo me faltaba saber como hacerlo y la audacia para llevarlo a cabo.  Atreverme, venciendo los naturales miedos, perezas e inseguridades.

Claro que, también en paralelo, estos cuatro últimos años estaba absolutamente implicado en un proceso de transición personal/profesional, en los que estaba tratando de canalizar mi enorme curiosidad y deseo de nuevos aprendizajes. Me había comprometido conmigo mismo en «desaprender» para emprender nuevos retos profesionales. Leía practicamente todo lo que caía en mis manos acerca del «cambio», sobre crecimiento personal, innovación, tecnología,  nueva economía y sociedad digital, emprendimiento,  redes sociales y networking…Una cosa me iba llevando a la otra. Y me fuí encontrando con personas que han resultado determinantes en mi camino hasta aquí. Son muchas, pero quiero nombrar tres, como muestra de reconocimiento hacia ellas. Amalio Rey me inspiró a través de su blog, sus post siempre me estimularon, enseñaron e hicieron pensar. Fué precisamente ahí donde comencé a escribir en forma de comentarios venciendo timideces, empapándome de la cultura blogger… Gorka Acebal, un buen amigo con el que hice «coaching» sin que fuera consciente de que lo estaba haciendo. Las buenas conversaciones que mantuve con él, casi siempre acompañadas de una buena cerveza, me ayudaron mucho. Y el tercero, Xabier de la Maza, el mas joven de todos ellos, a quien descubrí más o menos de forma casual, y cuya frenética actividad como emprendedor todoterreno me fascinó, hasta el punto de ser la persona en quien decidimos apoyarnos para poner en marcha el Foro de Emprendedores.

Es en mayo del 2011 en realidad cuando Adegi me da la oportunidad de crear el Foro. Fruto de una reflexión del comité de dirección (gracias Josemi, Juan, Patxi y Juanra) según la cual entendían que teníamos que hacer algo potente en torno a los emprendedores. Así decidieron contar conmigo, dándome la confianza y libertad necesarias para emprender el proyecto. Supongo que soy una persona con suerte. Quiero creer del tipo de suerte sobre la que escribía Paz Garde en este post que comparto al 100%, de los que encuentran su suerte porque: i) Maximizan las oportunidades cuando surgen, saben ver, teniendo una actitud abierta hacia la vida y las personas. ii) prestan atención a su intuición iii) Tienen confianza esperando  resultados positivos y iV) No permiten que las dificultades les dobleguen. Gracias a su actitud transforman la mala suerte en buena. Actúan para tomar el control de la situación cuando las cosas son desfavorables y ven el lado positivo de lo que ocurre.

Pero este tipo de suerte no lo es todo. Me faltaba sustancia, conocimiento y credibilidad para poder dinamizar un Foro así. Recuerdo las primeras reuniones (acompañado de Xabier) con los 14 emprendedores que empezamos y lo pequeño que me sentía frente a ellos. Me dije, Josean, vas a tener que trabajar duro. Y superar barreras e inseguridades…pero mis sensaciones era tan sumamente buenas, por haber encontrado un proyecto que me entusiasmaba, que no sentía ese tipo de miedo paralizante que tanto daño hace. Si hasta ahora siempre me había reconocido como una persona tenaz con gran capacidad de trabajo, esto tenía que salir bien. Poniendo todo el esfuerzo que hiciera falta. Supongo que quiero ser, tengo la firme voluntad de verme como alguien de la historia de este video. 😉 (gracias Gorka por descubrirmelo)

Hicieron falta que pasaran 7 meses de actividad en el Foro hasta que me decidí a crear este blog. No hubo una gran reflexión para ello. Lo consulté y me animaron. No tenía demasiado claro como hacerlo, pero sí que quería empezar. Estaba seguro de que al principio nos iban a leer muy pocas personas (como así fué 😉 ), pero que poco a poco iríamos ganando en interés y credibilidad. Y así ha sido. Tras unos primeros meses en que nos leían una media de 50 personas por post, hoy día seguimos en cifras humildes, aunque ya muy interesantes. Desde que iniciamos el blog os habéis pasado por aquí 8.345 personas, con 25.756 páginas vistas. Los últimos post ya tienen una media de lecturas que superan el millar, con un porcentaje de rebote en torno a al 1,15%. Son cifras meritorias que me hacen feliz. Y que me empujan a seguir escribiendo para hablaros de los verdaderos protagonistas de esta aventura, los emprendedores y emprendedoras que confoman este Foro.

He(mos) cumplido un año y quería contarlo.

«The Loaf in a box». Broche de oro a una aventura urbana de pan artesanal

«Concebir un proyecto como The Loaf in a box ha sido una experiencia trepidante. Desde su propia concepción, de la mano del prestigioso panadero artesanal Dan Lepard, a su puesta en marcha como proyecto que propone una experiencia única en torno al pan en una ciudad como Donostia. Un proyecto temporal ( bakery pop-up) que arrancó el 1 de Julio y que finalizamos hoy 30 de Septiembre. En él hemos conseguido implicar a empresas industriales guipuzcoanas ( financiación privada) y al propio Ayuntamiento de la ciudad a través de la oficina Donostia 2016. El éxito ha rebasado todas nuestras expectativas. La participación ciudadana en toda su extensión, compra de pan, talleres de formación y punto de encuentro (incluyendo la red a través de sus múltiples canales) ha sido incesante. El impacto ha sido tal que hemos transcendido la vida cultural y cotidiana de la propia ciudad y Gipuzkoa. No podemos estar más contentos con su resultado.»

En estos términos se expresa Xabier de la Maza ( promotor del proyecto con sus socios Nacho Bueno y Andoni Munduate de La Salsera) en la entrevista que le hemos realizado. Han currado mucho este verano, se han dejado la piel ciertamente. Han concebido un proyecto innovador, distinto y único que la ciudadanía hemos hecho nuestro participando como decía Xabier desde la compra de cada uno de sus sorprendentes panes, hasta satisfacer la curiosidad de aprender como se hace el pan a través de los continuos talleres de formación que han impartido el propio Dan Lepard e Ibán Yarza.

Han logrado redondear la experiencia en torno al pan conceptualizando una Techno Emotional Space en colaboración con la Oficina Donostia 2016 en su propuesta de ganar y aprovechar el potencial de espacios de la ciudad a los que no prestamos suficiente atención. Ese era el caso del Paseo de Francia donde han ubicado «los contenedores donde hacen y venden el pan, transformando este lugar en una plaza tipo mercado que invita a la gente a pararse, encontrarse y charlar en torno a él.» Una línea de trabajo por tanto que se ha alineado con las emprendidas por esta oficina de cara a la próxima capitalidad cultural.

Zorionak Xabier de todos los que conformamos el Foro de Emprendedores. Hemos disfrutado de tu éxito, y nos hemos divertido con las cosas que nos has contado en torno a este proyecto. Sabemos que los éxitos se construyen de una suma de voluntades y talentos, no suelen ser casuales ni «hijos únicos». Pero siempre parten de una idea, de una una locura osada de llevarla adelante y de mucha intensidad para ejecutarla…y esos son precisamente atributos que definen a Xabier y sus socios. Chapeau nos amies!!

Disfruten de la entrevista. Xabier está estelar!

Xabier de la Maza. Emprendedor

Comienzo una serie de post sobre los miembros que están participando activamente en el Foro de Emprendedores.  Xabier de la Maza es el primero, nobleza obliga. Por ser la persona a la que nos dirijimos desde Adegi para dar forma a esta iniciativa. Elegirle resultó fácil. Le conocía bien, primero a través de un encuentro más o menos casual promovido por un gran agitador como Miguel Angel López Trujillo. He de confesar que fué uno de  esos encuentros que «dejan huella». No son gente que pasen desapercibidos, no !:-). Después fué participar en un pintxos&blogs titulado «De qué crisis hablamos» en el cual invitaron a mi compañero Patxi Sasigain ( Director de Competitividad e Innovación de Adegi) para hablar de precisamente de la crisis económica en su contexto  de 3 de Junio de 2010 ( y lo que vino después fué mucho peor de lo que allí acertamos a vislumbrar ) en la Sociedad Gastronómica de Donostia, con pintxos y vinos. Pero que clase de gente es ésta, me dije!! Como son capaces de mezclar temas tan áridos como la economia con algo tan lúdico como el comer y el beber. Pues oigan, funciona!!

A partir de ahí fuí conociendo mejor a Xabier, su trayectoria vital y profesional, y que quieren que les diga, el chico me conquistó :-). Su curriculum habla muy bien de él, pero no voy a hablar de eso aquí. Sí muy brevemente de su forma de hacer las cosas, con sus buenos amigos y socios en DelifunartAndoni Munduate y Nacho Bueno, de su energía, intensidad y visión a la hora de crear, enfocar y ejecutar todos los proyectos que emprende. De todo tipo, porque Xabier es de esas personas dificilmente encasillables, encorsetables…absolutamente rompedor y valiente. Por eso nos gusta. Y por muchas cosas más. Un placer contar contigo Xabier!

Os dejo una pequeña entrevista que grabamos con él a modo de reflexión compartida sobre la andadura que habíamos hecho hasta la fecha, con la experiencia de media docena de estimulantes talleres realizados, y la idea de que nos lanzase sugerencias de acción y crecimiento como grupo de trabajo.

Para saber más de Xabier, clickar aquí

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