Taller: «Tenemos el producto…¿Y ahora qué?

 puzle innovacion-producto- empresaEs conocida (y asumida con carácter general como cierta por nuestra cultura empresarial) la percepción de que la empresa vasca hace muy buen producto, pero no lo sabe vender. Una especie de «maldición histórica«, que  tiene que ver con la equivocada percepción de que si “hago buen producto a precio competitivo me vendrán a comprar”. Tópico que afortunadamente importantes empresas vascas se están encargando de “echar abajo” con indudable éxito.

Una de ellas es la tolosarra Industrias Pasaban, empresa especializada en la fabricación de maquinaria de manipulación de papel y máquinas de alta precisión para el corte. Desde 2011 no paran de darnos buenas noticias por su estrategia de ventas y comercialización a nivel internacional, así como por sus tasas de crecimiento.

Así que nos pusimos en contacto con el gerente de Pasaban, Gustavo Lascurain para proponerle realizar un taller sobre estrategia comercial y lanzamiento de producto donde compartiese con nosotros la metodología, el proceso estratégico que ha llevado a la compañía que gerencia hasta esas cotas de éxito. Para ello, Gustavo nos puso sobre la pista de Leyre Lekuona y Enrique Ayesa (Agencia DeFacto) por ser los profesionales consultores que les ayudaron a liderar ese proceso.

Ambos se prestaron encantados en colaborar cuando les pedimos que además del caso Pasaban, aportasen un caso práctico con enfoque orientado a los  emprendedores del Foro. De carácter innovador y para una tipología de nueva empresa. Tenían un caso con esos requerimientos que les parecía muy oportuno exponer: Un proyecto de fabricación de un minubus eléctrico de lujo que no tenía parangón en el mundo.

Y nos sugirieron el título de la dinámica que iban a conducir: “Tenemos el producto…¿Y ahora qué?”.

Con el siguiente argumentario:

“El aumento de la globalización requiere una perspectiva internacional tanto de marketing como de comunicación. Las empresas que quieren posicionarse y vender a nivel internacional tienen que comunicar a nivel local en cada uno de los países. Esto requiere enfoque estratégico y la integración dirigida a todos los procesos e instrumentos de la comunicación. El hecho de que una organización pueda ser identificada por sus públicos es el punto de partida para entrar en sus mentes. En cierta manera, esto no es muy difícil. El reto es diferenciarse de todos los competidores que intentan estar en esas mismas mentes.

Y la metodología propuesta para trabajar esta idea, era hacerlos con dos ejemplos. El primero, el de Pasaban, con su cortadora Compact. Un nuevo producto concebido para cubrir las necesidades de todo el mundo, como resultado de un intenso proceso de reflexión e investigación de mercado que como resultado les dieron las respuestas a:

i)¿Quién es tu cliente? (parece fácil saberlo, verdad? ii)¿Qué quiere tu cliente? (para qué hablar…) iii) ¿Quién es tu competencia? iv) ¿Qué marca comercial voy a utilizar?

Y en torno a estas grandes preguntas, todas las derivadas en las que nada se deja al azar…Nos sorprendió Gustavo cuando en su parte final nos puso un fragmento delirante de un film de Woddy Allen: «Granujas de medio pelo«. La peli va de unos “cacos de poca monta” que pretenden robar un banco y para ello abren un negocio tapadera aledaño al banco: Una tienda de venta de dulces desde la cual cavar un túnel para entrar al banco. Por supuesto cuando estaban a punto de conseguirlo, son sorprendidos por el policía listo que para sorpresa de ellos les propone un trato: No los detendrá y se olvidará de lo que han hecho …a cambio de que les permita entrar como socio en el capital de la tienda de dulces “¡¡porque es un éxito de venta y clientes y un negocio redondo!!».

El mensaje: Lo que pretendían no era bueno, pero el camino para llegar a ello “les llevó a crear algo realmente bueno: La propia tienda de venta de dulces”. Así que el consejo es: “No dejes nunca de cavar”. Sé persistente y estáte muy atento en el proceso de lo que estás construyendo” 🙂

El segundo caso, el del minubus eléctrico de lujo fué la historia de un proyecto que “fracasó” porque su equipo promotor olvidó antes hacer algo esencial. El preceptivo proceso de investigación y reflexión estratégica de mercado que contestase positivamente a la pregunta de ¿Pero alguien quiere lo que estoy fabricando?”. Cuando la oferta tecnológica va por delante del mercado te expones a que te pase esto. Parece simple, no? Pues no lo debe ser tanto…

Tanto Leyre como Enrique nos ofrecieron un completo guión de trabajo desde el que abordar toda esta reflexión anterior a que un emprendedor/a se “lance a la piscina en la fabricación de un producto o generación de servicio que el mercado después no te compra”. Y hubo mucha pregunta y debate. Especialmente en el contraste de experiencias y diferencias del negocio offline y su replica o no en el online. El negocio en Internet.

Terminamos con esta breve video entrevista que aquí os dejo.

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