El Foro de Emprendedores promueve el premio “Nueva Empresa de Gipuzkoa”.

El Foro de Emprendedores promueve el premio “Nueva Empresa de Gipuzkoa”.

 

Recientemente publicábamos en este blog nuestra memoria de actividades e infografía de impacto de las empresas de este foro en el territorio.

Adelantábamos dos iniciativas de alcance por su significado, a saber, Aupa Zuek! Que bien que existáis! (ya lanzada) y la segunda (en fase cocina entonces) un premio, más bien un reconocimiento, a aquellos equipos promotores de iniciativas empresariales que tras un periodo de tiempo no mayor de 10 años hayan madurado convirtiéndose en empresas referente en el territorio por su plena expansión comercial, internacionalización, desarrollo innovador de producto y/o servicio que a su vez fortalecen cadenas de valor locales, con la creación de empleo y por tanto riqueza en el territorio.

Una iniciativa que nos parece imprescindible porque complementa con un interesante diferencial la “parrilla” de premios y reconocimientos (absolutamente necesarios) concebidos y enfocados para etapas más iniciales y de lanzamiento de las startup. Nuestro objetivo por tanto es centrar la atención y el acento en esa etapa en la que la startup se convierte en una pyme con una estructura de gestión empresarial plenamente profesionalizada y con retos de mayor calado.

Esta es la idea que transmitimos a los órganos de dirección de Adegi y la identificación fué plena con la creación del premio. Tanto es así que conjuntamente decidimos llamarlo “Premio “Nueva Empresa de Gipuzkoa y acordar que el desarrollo del premio y su convocatoria quedase bajo la marca, influencia y patrocinio de Adegi.

Este es un premio, en el que tal y como explicamos en las bases, tan sólo se puede concurrir por invitación de alguno de los agentes y prescriptores del territorio. Una vez las candidaturas nos llegan, se hace el oportuno filtrado y se trasladan a los miembros del jurado. Un jurado que ha sido elegido por la Junta Directiva del Foro por sus contrastadas trayectorias profesionales como empresarias/os, directivas/os, y escuela de negocios.

Por ello elegimos a: Isabel Aguilera: Directiva y Consejera de empresas. Ha desempeñado importantes responsabilidades ejecutivas en empresas multinacionales punteras como son: Hewlett-Packard Compaq, Dell, NH Hoteles, Google y General Electric y es autora del celebrado libro sobre innovación y emprendimiento “La encrucijada de Carlota”; Alicia Gómez: Ingeniero Industrial. Directora General de DMP; Ainhoa Lete: Empresaria. Fundadora y Directora General de Bunt Planet; Juanjo Azcárate: Empresario. Director General de CCC y consejero de varias empresas. Vicepresidente de la Asociación Española de Economía Digital; Javier Roquero: Empresario. Fundador y Director General de Salto Systems; Guillermo Dorronsoro: Decano de la Deusto Business School, conocido experto y activo miembro de la Red vasca de Ciencia y Tecnología, José Miguel Ayerza: Secretario General de Adegi y nuestro Presidente, Xabier de la Maza, fundador de La Salsera. Con la salvedad de que Xabier, en su calidad de presidente, tiene VOZ pero NO VOTO.

En esta edición han sido siete los finalistas, pero tan sólo uno podía ser ganador. La sesión de trabajo del jurado para ello fué vibrante, con un debate de alto voltaje por la calidad de las exposiciones y argumentos a la hora de defender las posiciones de cada cual. Apasionante. Y finalmente hubo “fumata blanca” y ganador de consenso. Y hasta aquí puedo leer 😉 El resto lo sabremos el 5 de Junio, día en que Adegi celebra su Asamblea General y Día de la Empresa. Estáis invitadas/os.

No quiero acabar este post sin reiterar que este premio es fruto del trabajo colectivo de este foro tras sus cuatro años de recorrido vital como comunidad de aprendizaje. Una experiencia que se está caracterizando por ser un laboratorio de ideas y dinámicas que persiguen la activación y pujanza del espíritu emprendedor y la cultura emprendedora. Un gran trabajo que está siendo canalizado a través de su Junta Directiva, con mención especial a su presidente Xabier de la Maza y la vocal Iranzu Sainz de Murieta, significados artífices en la creación de este premio. Milesker! una vez más.

 

 

#MentoringColectivo “Escuela de Emprendedores: “Marketing Estratégico”

#MentoringColectivo “Escuela de Emprendedores: “Marketing Estratégico”

Taller Marketing EstratégicoCuarto taller de nuestro seriado “Escuela de Emprendedores: Itinerario de formación y contraste”. Pasamos a la temática “Mercado” de la  mano de Xabier de la Maza (La Salsera)  e Imanol Abad (Breaking Molds) como mentores de la sesión de “Marketing Estratégico” en formato #MentoringColectivo.

Ambos con trayectorias solventes y mucha tralla a la hora de construir sus propias marcas y proyectos. En el caso de Xabier desde la poliédrica factoría de La Salsera y con un sesgo más de especialista que trabaja para terceros en el caso del BreakingMolder Imanol.  Absolutamente complementarios…y además cómplices en muchos proyectos conjuntos.

Nos propusieron el siguiente título para el taller: “Del marketing de guerrilla…a la construcción de una gran marca” y su objetivo: “Llevarnos un autodiagnóstico de aquellos aspectos relacionados con el marketing que podemos estar afrontando de forma equivocada”.

Establecimos un diálogo previo al taller entre mentores y  emprendedores participantes  para enfocar la temática lo más posible a sus expectativas e inquietudes, a resultas del cual  Imanol y Xabier nos propusieran un esquema de reflexiones e ideas de acción basadas en casos prácticos sobre 5 pilares que denominaron las 5P’s del marketing estratégico:

1.- Producto:

  • No diferenciar tu producto respecto a los competidores” ¿Y tú producto: como podría ser único? ¿Tienes más opciones de éxito imitando al líder o intentando crear una nueva categoría de producto?

  • Tangibilización de servicios”: ¿Es realmente consciente el cliente de todo lo que hacemos por él? ¿Si el éxito de nuestro servicio es que el cliente no tenga ningún problema…cómo poner en valor lo que hacemos para aumentar su satisfacción?

  • No poner el foco y querer abarcar todo el mercado desde el principio” Querer contentar a todo el mundo es un camino seguro a la mediocridad” ¿Es más fácil crecer y llegar a más público abordando primero un nicho o intentando llegar a todo el mercado?

  • Tratar a todos los clientes por igual” Si hay diferentes grupos de consumidores…¿Tienen las mismas necesidades? ¿Se les puede aportar valor de forma diferente? ¿Nos tenemos que dirigir a ellos por los mismos canales? ¿Podemos  crear un producto a servicio específico para ellos?

2.- Placement (Distribución):

  • No cuidar a quienes venden/recomiendan tus productos por tí” ¿Qué puedo hacer para que los distribuidores de mi producto, que distribuyen otros muchos, sean embajadores de la marca? ¿Cómo puedo ayudarles a vender más? ¿Ya hay alguien hablando bien de mi producto/servicio?

  • No pensar en los consumidores como foco de innovación” ¿Ofrecemos nuestros servicios para hacer más fácil la vida a la gente o en base a las capacidades actuales que tenemos? ¿Podemos innovar en el canal?

  • Querer tener una presencia online sin tener definido el objetivo: tanto en la web como en redes sociales, hacer por hacer no sirve para nada” ¿Cual es tu objetivo? ¿Primera buena impresión? ¿Que te pidan presupuestos? ¿Generar marca, ventas? ¿Detectar oportunidades? ¿Servicio de atención cliente?

  • No dar ninguna importancia al diseño” ¿Cuántos posibles clientes se hacen una idea de ti sólo consumiendo una web, un folleto…? ¿Ese soporte representa lo que eres? ¿Cómo te sitúa respecto a la competencia? ¿Es apetecible? ¿Te permite fijar un precio mayor?

3.- Comunicación:

  • Pensar en clave de campaña y no en estados permanentes de comunicación”. ¿Comunica más una campaña que lanzas en un momento puntual o pequeñas cosas que haces cada día? ¿Cómo puedes sorprender a tus clientes cada día? ¿No es más creíble un estado de comunicación permanente que una campaña?

  • Mala priorización de objetivos”. ¿Seguro que tu principal necesidad es darte a conocer más? ¿Puede ser más importante para tu negocio que tus mejores clientes estén más satisfechos y poder realizar ventas cruzadas?

  • Empezar a comunicar cosas demasiado pronto” ¿Se debe empezar a comunicar desde que el proyecto es sólo idea? ¿Cuándo es el mejor momento para empezar a comunicar? ¿Eres consciente de cuáles son los diferentes objetivos de comunicación en cada fase del proyecto?

  • No saber cómo llegar al público objetivo (especialmente empresas de B2B”. ¿Cómo llegar al público objetivo cuando eres una empresa de servicios B2B? ¿Cómo venderte? ¿Tiene sentido hacer ruido o intentar posicionarte como experto en un área en concreto y explotarla al máximo en eventos, entrevistas….? ¿Cómo puedes aportar valor para generar oportunidades?

  • Falta de storytelling: “hacemos lo mismo que X y parece que ellos son mucho mejores”. ¿Por qué unas marcas enganchan y otras no? ¿Qué hecho diferencial, verdadero, tenemos respecto a la competencia? ¿Cómo lo podemos maximizar?

4.- Precio:

  • Falta de coherencia entre el producto/servicio y el precio” ¿Viene el precio determinado por la demanda/cliente? ¿estamos teniendo en cuenta todos los costes? ¿hasta qué punto la competencia limita nuestros precios? ¿cuál es el precio que se ajusta a la percepción de nuestros (potenciales) clientes?

5.- Personas:

  • No tener una visión compartida por todas las personas que forman parte del proyecto”. Si preguntamos a dos personas diferentes a qué se dedica tu empresa: ¿cuentan lo mismo? ¿qué están diciendo cuando tú no estás? ¿te has planteado tener un documento, con la participación de las diferentes personas que forman parte del proyecto, que dé respuesta a cosas como “qué hacemos” o “qué es para nosotros innovar”

Y del diagnóstico… a la propuesta de valor. Una brújula para la creación de marca

  • La marca es lo que piensan de nosotros, no lo que queremos que piensen de nosotros. Pero si no sabemos qué queremos que piensen de nosotros, mal andamos. Cada marca, como cada persona, debería tener un proyecto de vida. Y definir esto y gestionarlo, es el primer paso antes de acometer un proyecto web

  • Las fases propuestas por la brújula de creación de marca son: i) Diagnóstico de nuestras fortalezas y comparativa competencia, ii) Definición de territorio marca, iii) Definición de valores y atributos, iv) Definición de la personalidad de la marca, v) Mundos de inspiración, vi) Posicionamiento de marca, vii) Propuesta de valor

Y para terminar algunas píldoras de reflexión que creo dan algunas buenas pistas para pensar sobre todo esto:

  • Creer que tienes un problema de comunicación cuando lo que tienes es un problema mucho más grave. De cultura de empresa. De producto. De gestión. Un rediseño de identidad o una campaña no hacen milagros y menos si son puro maquillaje

  • Peligro para gipuzkoanos y resto de personas humanas: si no tenemos bien definido lo que queremos que sea la marca, la marca acabará siendo una mezcla del azar o de las ocurrencias de los diferentes proveedores que vayamos contratando. Y hay gente con el gusto en el culo.

  • No hay recetas de oro para un buen marketing de marca. Cuando los medios son escasos, como es el caso de los emprendedores, la comunicación debe ser una actitud, vocación, un valor permanente y coherente con el objetivo pretendido.

  • Hay una falsa realidad de empresas que desdeñan el marketing online porque creen que el marketing analógico lo hacen suficientemente bien. Y viceversa. Ambos son complementarios, y la experiencia demuestra que quien no lo hace bien en uno de los canales, tampoco lo hace bien en el otro.

Y el video con los protagonistas del taller:

Entrevista Xabier de la Maza (Presidente Foro Emprendedores Adegi): «En Euskadi hay dinero para invertir, pero faltan proyectos más ambiciosos»

Entrevista Xabier de la Maza (Presidente Foro Emprendedores Adegi): «En Euskadi hay dinero para invertir, pero faltan proyectos más ambiciosos»

Xabier de la MazaReproducimos aquí la entrevista realizada a Xabier de la Maza Presidente del Foro de Emprendedores de Adegi y publicada en el Diario Vasco de fecha 5 de Julio de 2014.

Xabier de la Maza:«La imagen que se da es la del emprendedor joven pero quien saca proyectos tiene entre 35 y 45 años». «El emprendimiento se vende como algo bonito pero no hay nada más duro ahora que emprender». Apunta hacia los sectores avanzados de la industria y los servicios como los escenarios más propicios para el emprendimiento.

 “Hablan las agencias de desarrollo, los políticos y todo el ecosistema, y hasta ahora los que no habíamos dicho nada de emprendizaje eramos los empresarios», defiende Xabier de la Maza, presidente del Foro de Emprendedores de Adegi. El foro cumple este verano su tercer año con la misma vocación: encontrar fórmulas para potenciar las nuevas empresas en Gipuzkoa «en un entorno de cambio». En sus inicios contaba con doce empresas de reciente creación y hoy son casi sesenta con voz propia en el consejo rector de la patronal.

–¿Qué sectores son más interesantes ahora en Gipuzkoa para los emprendedores ?

– La industria y los servicios. En el Foro tenemos diferentes casos de empresas que han levantado rondas de financiación muy importantes. Hablamos de empresas relacionadas con los servicios avanzados de industria. Por otra parte, el cambio de época está acelerando en Gipuzkoa un área donde estábamos más débiles: servicios. El marketing, la publicidad y la economía digital se están desarrollando muchísimo. Aquellas empresas que utilizan estrategias en internet para posicionar mejor una marca están encontrando su nicho. En los últimos años, con el incremento del turismo en Gipuzkoa están proliferando las empresas, los autónomos y los freelances enfocados a esa actividad. Es lógico. ¿Qué necesitas? Un móvil y saber idiomas.

–¿Qué perfiles de emprendedor se pueden encontrar tras la crisis?

– En Gipuzkoa se dan dos casos. El primero es un emprendedor que se arranca por necesidad, que está en paro y que mantiene una familia y cuyos recursos se agotan. Luego están los que buscan el impacto y la oportunidad. Pero la realidad que nos revelan los datos, a partir de estudios comoel Global Entrepeneurship Monitor ( GEM), es que la tipología es un hombre de cuarenta años con experiencia en diferentes sectores y con capacidad mínima para hacer frente a los gastos. Esta es la persona que está sacando proyectos adelante

 –¿Es falso entonces que los jóvenes sean los que están tirando?

–Muchas veces la imagen que se construye a nivel social es que el emprendimiento está ligado a los jóvenes pero luego quien realmente está sacando proyectos es una persona de 35 a 45 años.

– ¿ Qué se necesita para animar el emprendimiento?

–Si nos acostumbramos a hacer las cosas normales, vamos a seguir haciendo las cosas normales. Lo que necesitamos son estímulos para arriesgar. Pero no arriesgar a lo loco, sino arriesgar en un entorno en el que paso a paso pueda haber proyectos que sean sostenibles. Lo que queremos es que en el entorno desaparezcan las barreras, la incertidumbre y la burocracia para consolidar un proyecto.

–¿Observa una burbuja de emprendedores?

–En el Foro queremos huir de la burbuja del emprendimiento. Lo decimos así de claro. El emprendimiento se vende como algo bonito pero no hay nada más duro que emprender en un cambio de época donde no hay una cultura para que a nivel social se apoyen proyectos, la financiación está difícil y los plazos de pago están endemoniados, de 120 a 180 días de plazo. El emprendimiento no tiene nada de bonito, tiene una parte romántica de poder lanzar un proyecto pero también agobios. Esto en la publicidad oficial no se cuenta.

–¿Cree que esta publicidad institucional ha precipitado que mucha gente se lance al vacío?

–Yo no uniría que ha habido campañas para crear falsas expectativas. Las iniciativas pueden ser bien intencionadas y hay medidas de apoyo que son más útiles y otras que no. En este caso pedimos responsabilidad en la parte pública para que se activen las medidas más efectivas posibles. ¿Qué se ha podido crear una falsa esperanza? Nose lanzan niños a emprender.

–¿Existe una respuesta de los inversores a esa llamada institucional?

–Hay inversores privados y hay dinero pero no el interés por proyectos pequeños. Uninversor quiere impacto y recorrido. Hay dinero para invertir y lo que falta son proyectos presentables de esa manera. En este contexto de crisis hay gente que se plantea proyectos con amplitud e impacto, pero otra dice: yo quiero salir del paro. A esa gente no le van a salir inversores o va a ser mucho más difícil. Hay inversores dispuestos a poner dinero pero hace falta una reconversión cultural a años vista, que yo espero que no sea a quince sino a cinco años, que provoque que salgan del propio territorio proyectos más ambiciosos y con más recorrido para que la financiación no dependa sólo de los bancos sino de ‘ business angels’ y fondos de inversión.

–¿Cuál es el problema para que no se arranque?

–Más que un problema económico, es un problema de cultura. Si la gente no se va fuera de casa a estudiar y vive con sus padres hasta tarde, esto hace que no tomes decisiones bruscas. Le tenemos tirria a arriesgar en proyectos. No ya en pedir medio millón de euros de financiación, sino que vayas a tu casa y digas es que no quiero trabajar en una oficina, sino montarme algo por mi cuenta. Mucha gente te mira y te dice: ¿Pero no te puedes buscar una vida más tranquila? Hay que fomentar la creatividad. A nivel social siempre ha sido el colócate en Telefónica, en el banco, de funcionario… Esa mentalidad sigue existiendo y no vemos que la gente dé palmadas en la espalda y aplaude a la gente que dice que quiere montar un proyecto

. –¿Somos una excepción con respecto a otros países?

–El caso de España es que somos una excepción en el mundo. El cambio está viniendo a través de diferentes sectores. Es lento pero está viniendo. Esmuydiferente en países como Estados Unidos o el Reino Unido, donde no sólo te apoyan, sino que está bien visto que la gente tenga iniciativa. Aquí hay una animadversión al riesgo brutal. Encima comotengas iniciativa y te la pegues, no es sólo que a nivel social te marginen, es que no te vuelven a dar crédito, en vez de ver que tú has podido fallar en un negocio y acumulas una experiencia. Estados Unidos es lo contrario. Tengo amigos que han montado una empresa exitosa a la cuarta o quinta ronda pero tienen la confianza de inversores, que son conscientes de estar ante personas que han invertido su propio dinero, se la han pegado y han detectado el fallo.

– ¿Cuál está siendo el papel de la Diputación para fomentar el emprendizaje?

– Hay ayudas, pero también obstáculos como el IVA repercutido. Por ejemplo, si eres una empresa de aquí y comprasmateria prima pero luego exportas, te lo comes con patatas. Supone una desventaja competitiva. Hay apoyo y mecanismos por una apuesta en tecnología e I+D pero también vemos cosas que se podrían mejorar y las estamos pidiendo.

– ¿Por ejemplo?

Por ejemplo, una serie deducciones fiscales en el territorio común para proyectos de I+D que están vigentes y que se podían desgravar pero que aquí no se aplican. Si en otros territorios se está desgravando cierta actividad de I+D, en Gipuzkoa también se podría hacer.

«La financiación se está reactivando»

–¿Se está recuperando la financiación?

– Sí. Se está dando más de lo que se dio en los primeros dos años de estallido de la crisis. Hubo un momento en el que se cortó la financiación, meses donde se cerró el grifo y no había nada. En este nuevo escenario hay una financiación muy cara y se da con mayor precaución. A menos no se podía ir pero se está reactivando. El PIB, aunque débilmente, se está recuperando y también la demanda. Las exportaciones están tirando y para que haya una actividad esto es muy importante.

–¿Desde el sector público también?

– El ICO lleva una serie de años apoyando. Hay líneas de financiación a través del Gobierno Vasco que requieren tener un buen proyecto pero funcionan. Ahora las condiciones de acceso a los créditos son diferentes respecto a hace cuatro años. Siempre te piden garantías (piso, nómina…) Pero claro, si tú eres emprendedor ¿ de dónde sacas la nómina? Es un tema muy complicado. Lo que se necesita es que la confianza vuelva en las empresas ya establecidas y a partirde ahí iniciar un camino nuevo para la gente que quiera hacer nuevos proyectos.

–¿Vamos a rebufo de otros países?

–Los prestamos que se han pedido desde las empresas muchas veces los ha acabado avalando a nivel personal el empresario. En otros países esto no pasa. Las deudas que contrae la empresa son de la empresa y esto con la crisis se ha endurecido. Empieza a haber un poco más de crédito pero ha pasado una cosa curiosa, que se ha prolongado tanto la mala situación que para cuando se ha abierto el grifo, empresas que podrían ir bien se han visto afectadas.

Seguimos creciendo como Foro de Emprendedores. Iniciamos una nueva y retadora etapa….

Seguimos creciendo como Foro de Emprendedores. Iniciamos una nueva y retadora etapa….

OLYMPUS DIGITAL CAMERAEn septiembre del 2013 hacíamos en Basozabal nuestra (primera) jornada de reflexión estratégica como Foro de Emprendedores. Un tránsito jalonado de hitos y experiencias a lo largo de dos años y medio nos empujaba a dar otros pasos hacia la visualización de nuevas metas. Y para ello necesitábamos una hoja de ruta que nos ordenase y lo hiciese posible. Así, tras una intensa dinámica conjunta de generación de ideas, acordamos que queríamos ganar capacidad de decisión y estructura organizativa. Transformarnos en una Asociación con personalidad jurídica, desde la cual apuntalar esos nuevos retos hacia los que caminamos creciendo como comunidad de aprendizaje, suficientemente bien incardinada en la Asociación de Empresarios de Gipuzkoa – ADEGI como realidad relevante y con capacidad por tanto de influir en su futuro.

Para ello hemos dado los siguientes pasos:

  • Propiciar un proceso de elección en el seno del Foro de Emprendedores al objeto de designar una Junta Directiva de gobierno y representación, constituida por un presidente y tres vocales.
  • Designados el presidente y los vocales, hemos trabajado en la redacción de los oportunos Estatutos en pos de solicitar nuestro registro como Asociación de Emprendedores. Acreditamos personalidad jurídica para integrarnos formalmente en los órganos de gobierno de ADEGI, así como para exhibir capacidad jurídica suficiente para llegar a acuerdos con la administración y terceros.

Fruto de ese proceso de elección al que aludía, ha recaído en nuestro compañero Xabier de la Maza (La Salsera) la responsabilidad de presidir, representar y trabajar en el equipo de coordinación (Junta Directiva) conjuntamente con los también designados como vocales Mikel Ecenarro (Garena), Iranzu Sainz de Murieta (Sinnple) y Daniel Pardo (Farsens).

Por parte de Adegi, acompañaremos Paul Liceaga (Coordinador de Sectoriales) en calidad de Secretario General de la Asociación, y un servidor, como Coordinador/Dinamizador.

Así, este pasado 6 de Febrero hemos realizado nuestra primera reunión de Junta Directiva. Una sesión de 5 horas, con un orden del día articulado en torno al consenso y aprobación de los propios estatutos, adjudicación de presupuesto, actividades de formación para el primer semestre, así como ir apuntalando los planes de acción para operativizar nuestras líneas estratégicas de desarrollo, adhesión y generación de oportunidades como grupo.

Es precisamente este último punto el de mayor enjundia y complejidad. Nuestras ideas van en la línea de promover mayores complicidades en forma de colaboraciones y sinergias intraforo, propiciar el máximo de aprendizajes compartidos en torno a los topics más demandados por el grupo, así como articular grupos de interés para cocrear mentoring eficiente. Primero colectivo, y más tarde, o complementariamente, individual.

Seguir desarrollando nuestro pequeño ecosistema emprendedor, atraer más talento y empresas de nueva creación. Relacionarnos cada vez más y mejor como nodo principal alrededor de las nuevas empresas y sus promotores, y estar bien conectados con otros nodos conformados por actores relevantes que promueven la cultura y actitudes emprendedoras.

Para terminar, anuncio que en breve publicamos nueva sección en este blog. Con la autoría y estilo de los brillantes Imanol Abad (Breaking Molds) y Felix Vela (Diversius), que unen su talento para ayudarnos a transmitir la esencia de lo que somos y hacemos. Nuestros mensajes van a ser muy claros. Queremos sumar participación e interesar a los y las emprendedores guipuzcoanos con proyectos en marcha para que se nos unan. Crecer como comunidad de emprendedores. Está en nuestro horizonte y es uno de nuestros retos principales. ¿Te apuntas?

Taller “Radiografía de una valoración de un proyecto de emprendimiento”. Caso Pantori

Taller Radiografía de una valoraciónHemos terminado nuestro periplo de talleres del año de la mano del bueno y cercano Iñigo Irizar, experimentado consultor en estrategia e innovación empresarial, para poner el broche al ciclo de talleres que iniciamos a mediados de año con Javier Giral (Deloitte) sobre procesos de valoración, inversión y compra-venta de empresas y startups.

En esta ocasión, le pedimos a Iñigo preparase un taller donde desplegase la metodología de Venture Capital Method sobre un caso práctico, fundamentalmente para hacernos ver “sobre el terreno” como piensa un inversor de capital riesgo, que herramientas de análisis utiliza y como las integra en un proceso de valoración y negociación para su entrada en capital de la empresa/startup invertida.

Iñigo nos propuso hacerlo sobre el proyecto Pantori, una plataforma e-commerce de venta de productos artesanos de calidad promovida por los equipos de La Salsera y La Bici Roja con nuestros queridos amigos Txomin Jauregi y Xabier de la Maza a la cabeza. El caso era perfectamente representativo para el propósito que buscábamos, puesto que ha sido testado por sus promotores en los mercados vasco y español (con indicadores y resultados auditados), y se hallan actualmente apostando (incipientemente) por el crecimiento (una vez consolidado el modelo de negocio) a través de una estrategia de internacionalización “selectiva” en países/mercados nicho con consumidor de alto poder adquisitivo y gusto por el producto gastronómico de calidad.

En el proceso de preparación del taller he de dar las gracias a Xabier de la Maza por su disposición y transparencia a la hora de “someterse” al rigor de Iñigo como evaluador del caso a presentar en el taller (que sin duda le vino bién, a Xabier…en atención a lo que luego le vendrá con los inversores). Verlos trabajar juntos fué un placer (con la colaboración de nuestro compañero y socio de Iñigo, Julián de Juan) . De hecho Iñigo ha ido generando profusa documentación desde que empezamos el diseño de este taller. Voy a intentar resumir lo principal.

En su parte inicial, Iñigo compartió con nosotros algunas reflexiones de actualidad claves según su experiencia profesional y visión del estado del arte:

  • Lo que era normal antes de la crisis, dejará de serlo después de la crisis

  • Existirá menor apalancamiento financiero y los negocios se harán a la vieja usanza (crecimiento orgánico).

  • Sé paciente con el crecimiento pero sé impaciente con la rentabilidad”. “Busca el dinero bueno, fundamentalmente el de los clientes” (Clayton Christensen)

  • En una startup el dinero sirve para “aprender”. Hay que convencer al Venture Capital que se va a aprender y porqué ese aprendizaje es relevante para el negocio (Lean Startup)

  • Todo inversor de riesgo quiere que su dinero vaya destinado a “crecimiento” no a “tapar agujeros o refinanciarse”.

  • El beneficio es una opinión, el cash flow es un dato

  • Emprendimiento, Innovación y Tecnología: Debe ser una conversación convergente donde la “tecnología, producto o plataforma creada” resuelve un problema de mercado que se puede satisfacer de manera rentable.

Entrando en la parte práctica, Iñigo expuso brevemente los fundamentos que a su juicio son relevantes en el caso Pantori, para a continuación dar la palabra a Xabier de la Maza al objeto de que explicase su lienzo de modelo de negocio.

Ambos nos hablaron de los “drivers” (palancas) fundamentales de ventas y gastos del modelo de negocio Pantori. En palabras de Xabier, los elementos críticos resultantes de su experiencia de algo más de un año en el mercado español son los que permiten la estrategia de diferenciación a la hora de replicar el negocio Pantori en los mercados internacionales (con primer ensayo realizado y testado en Londres) elegidos.

Con un plan de negocio que contempla políticas de segmentación de venta y distribución eficientes que harán crecer los ratios de rentabilidad conocidos hasta la fecha. Si bien éstos hasta la fecha han sido positivos, son aún insuficientes para convertirse hoy por hoy en una “empresa invertible” (y por tanto de medio/alto crecimiento) debido al limitado ticket de venta y alto coste logístico en la distribución del producto vendido a cliente final en el estado español.

Así Xabier nos situó en el punto práctico del estudio del modelo de “escalabilidad” de Pantori, con las líneas maestras del plan de negocio que en su caso presentará a posibles inversores dispuestos a participar en capital accionarial, posibilitando la estrategia de crecimiento e internacionalización de la plataforma. Para ello, antes deberá de pasar el difícil escollo de la fase negociación de la valoración, que marcará el devenir de Pantori a futuro.  Iñigo, a este efecto (que fundamentalmente era la esencia del taller), nos propuso su visión y expertise de la valoración desde dos marcos teóricos complementarios, el citado Venture Capital Method y los modelos estocásticos.

La aproximación teórica al VCM. Iñigo la sustanció basicamente en las siguientes ideas fuerza:

  • Si la valoración de empresas/startups y activos tiene una parte de ciencia y otra de arte, los expertos afirman que en la parte de la ciencia, una manera aceptable de valorar un activo es en función de los futuros flujos de caja libres para el accionista, descontados con una tasa que refleje el riesgo de la inversión.

  • El arte estriba en imaginar correctamente el futuro y cómo van a ser esos flujos de caja libres y qué tasa de descuento nos permite reflejar mejor el riesgo del activo.

  • El Venture Capital Method permite un diálogo constructivo sobre el activo (generalmente tecnológico) y cómo modelar su futuro. Consiste en estimar el valor a término de una inversión, típicamente a 3 o 5 años que son los plazos a los que invierte tradicionalmente un inversor de riesgo, y descontar ese valor a término con una alta tasa de descuento para traer ese valor al momento actual.

  • Pero antes de los números, hay que construir un relato y para ello nada mejor que el lienzo de Osterwalder donde definir muy claramente (en base a sus 9 bloques) como es el modelo de negocio que va a analizar el inversionista, esto es, la historia que describe cómo la empresa trabaja o va a trabajar para dar valor a los clientes y ganar dinero con ello. Y en este modelo existen dos partes, la cualitativa (bloques sección superior) y la cuantitativa (bloques sección inferior). Que duda cabe que ambas han de ser robustas y creíbles.

  • La crítica que se hace al método del Venture Capital es el de considerar sólo un escenario de éxito, es decir, sólo se considera la opción de que todo salga bien. En buena parte, este hecho hace que las tasas de descuento que se aplican sean tan elevadas.

  • La razón de que esto sea así tiene que ver con su contexto. El VCM surge en un entorno muy emprendedor ( Silicon Valley, Boston, Nueva York ) donde es aplicado por empresas e inversores de riesgo a nuevos proyectos empresariales. La simplicidad del método no deriva de la ignorancia financiera de los inversores de riesgo sino de la necesidad de éstos de evaluar miles de ideas y descubrir de entre ellas cuáles tienen un excepcional potencial.

A modo de aproximación, y mejor entendimiento, la metodología VCM identifica principalmente las siguientes etapas a las que asigna las siguientes “tasas de descuento” para  valoración de las empresas:

  • Financiación semilla: la tecnología es poco más que una idea que aún hay que desarrollar. Equivale al dinero que se pide para explorar la idea, despejar dudas y confirmar supuestos –> 80%

  • Financiación de start up: la idea está desarrollada y es razonable pensar que la tecnología es base de una ventaja competitiva (es decir, es valiosa para el cliente, única, difícil o imposible de imitar y se dispone de organización para explotarla.–> 50 a 70%

  • Empresas en sus primeras fases: la empresa ya existe y ha comenzado a generar sus primeros ingresos. La empresa necesita la financiación para llegar a su umbral de rentabilidad y comenzar a crecer.–> 40 a 60%

  • Empresas en segundas rondas: la empresa tiene beneficios pero necesita acelerar el ritmo de crecimiento. Su modelo de negocio funciona y se necesita financiación para replicarlo. –>30 a 50%

Pantori se encontraría entre la financiación de startup y empresa en sus primeras fases.

Pero, ¿Porqué son necesarios los modelos estocásticos en la valoración de la empresa?:

  • El riesgo es consecuencia de nuestra incapacidad para ver el futuro y supone un grado de incertidumbre.

  • El método estocástico permite incorporar el vector de la incertidumbre a las proyecciones que el emprendedor hace de su cuenta de resultados futura. Tiene en cuenta la variabilidad que la realidad de un mercado va a someter a la proyección de una cuenta de resultados en base a ventas.

  • Cuando el riesgo se ha evaluado subjetivamente, hemos de preguntarnos si más información puede hacer cambiar nuestra opinión y cuanto cuesta conseguirla (en tiempo y en dinero).

  • En un sentido amplio, el análisis de riesgos es cualquier método (cuantitativo o cualitativo) que permite evaluar el impacto del riesgo durante la toma de decisiones. Y se traduce en números en Excell.

  • Hay que identificar las variables determinísticas (las que conocemos y cuyos valores sabemos no van a cambiar porque dependen de decisiones propias) e identificar las variables cuyos valores no conocemos porque no dependen de nosotros (a las que llamamos estocásticas).

  • El análisis estocástico del riesgo no garantiza la mejor decisión, ya que ésta es sólo posible si existe la información perfecta. Lo que sí garantiza es que la persona que toma la decisión elige su mejor estrategia personal dada la información disponible.

Algunos datos del modelo de crecimiento Pantori (y que se pueden contar 😉 )

  • Fuente de crecimiento: Combina la retención de clientes y la captura de clientes vía publicidad.

  • Modelo de crecimiento: Incorporación de nuevos países utilizando el modelo Pantori España, modificandolo en parte según el aprendizaje obtenido:

  • Plan de incorporación de productores

  • Plan de prescriptores

  • Modelo e-commerce tipo supermercado combinado con estrategia multicanal.
  • Modelo de ingresos por servicios a toda la cadena (comunicación y RR.PP)

De los número dimos cuenta en el taller con su protagonista. Permitidme que no los exponga aquí. Son buenos, y el mejor dato es que vienen un experto como Iñigo. Excelente trabajo. Y muy agradecidos Xabier por el curro de preparación que te pegaste exponiendo vuestro caso a la “comunidad”. Seguimos aprendiendo. Iñigo nos lo cuenta mejor en la entrevista que os dejo aquí. 

Bola extra: Después del taller me encontré con este post de un muy interesante emprendedor llamado Fernando del Pozo. Habla de emprendedores con proyectos trabajados en busca de inversión, como puede ser el caso, y es la caña. 100% experencial, compartiendo valiosos aprendizajes.

Utilizamos cookies para asegurar que damos la mejor experiencia al usuario en nuestro sitio web. Si continúa utilizando este sitio asumiremos que está de acuerdo. Estoy de acuerdo