Emprendedores dialogando sobre Marketing Estratégico.- El resumen del taller
Permitidme que empiece este post con una obviedad. Si como emprendedor no sabes vender tu producto/servicio, por muy bueno que seas, no sobrevives. Simplemente desapareces. Pura cuestión de tiempo. Y todos nosotros tenemos algo que vender, ¿verdad?.
Una preocupación por tanto recurrente y merecedora de toda nuestra atención en nuestro particular club. Así que propusimos a nuestros compañeros, Patxi Fernandez (Move Branding), Imanol Abad (Breaking Molds), Oianko Choperena (OiankoChoperena.com) y Xabier de la Maza (La Salsera) participar en una mesa redonda para charlar sobre Marketing Estratégico para emprendedores. Nos interesaba la singularidad de cada uno de ellos, con su personal mirada y aplicación técnica que en todo caso converge en una realidad común y última: Estrategia de venta y seducción de tu target comunicando con coherencia.
Claro que pedirles que compartieran lo que saben con nosotros y encorsetarles en 15’ de presentación de caso/s práctico/s a cada uno de ellos tenía su complejidad. Síntesis y agilidad vs profundización teórica. Sea como fuere, dado que no nos importaba demasiado (en realidad nada) ser ortodoxos en cuanto a conceptos y definiciones de lo que es marketing estratégico, les otorgamos la suficiente libertad como para que cada cual nos ofreciese su particular pincelada, siempre desde sus respectivas experiencias profesionales. Como decía al principio, lo que demandábamos de cada uno de ellos era conocer su experiencia en cómo desarrollan lo que saben con su propia marca, y con la de sus clientes. Simple y práctico. Puro diálogo entre colegas de fatigas.
Comenzó la ronda Imanol Abad (Breaking Molds), con una presentación que puso el foco en 10 decisiones de marketing que según su experiencia algunas startups han tomado y que desde su perspectiva son erróneas. A saber:
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“Poner a la marca un nombre por poner”. Es casi imposible dar con un nombre que hable del producto, suene bien, funcione en todos los idiomas, sea fácil de recordar, sea corto….pero vamos a intentarlo.
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“Tener demasiada prisa por empezar a comunicar cosas”. Sólo hay una primera vez para causar una primera buena impresión.
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“Intentar imitar al líder, en vez de intentar ser único”. La clave no es ser mejor que nuestra competencia sino diferente
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“No saber concentrar la propuesta de valor de tu empresa en una sola frase”. ¿Es tu producto / servicio capaz de inspirar?
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“Pasar más tiempo contando lo que mola tu producto que haciendo que mole”. La experiencia de usuario es una prioridad, vendas lo que vendas.
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“La atención, ni se pide ni se compra, se gana”, La gente tiene cosas más importantes que hacernos caso.
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“Comunicar sin alma, ni personalidad, como si fueses un robot”. Para vender hay que escribir pensando en personas, dejemos para otros lo de aburrir mortalmente. Esto va de tratar a los consumidores como personas inteligentes.
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“No tener claro a quién te diriges”. Si intentamos contentar a todo el mundo, no contentamos a nadie (ningún producto servicio se dirige a todos los públicos con la misma estrategia)
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“Comunicar con pereza”. Una estrategia de marketing de guerrilla supone mayor esfuerzo, mayor creatividad y mayor riesgo. Es más fácil apostar por algo convencional. Pero, ¿es más efectivo? Y no sólo se trata de grandes acciones, sino de regar las plantas todos los días.
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“Otros pequeños errores”. Ir a demasiados eventos cuando todavía no tienes nada que contar ni nada que vender, pensar que eres un buen traductor a inglés, pensar que no tienes competidores, pensar que el número de fans en facebook o seguidores en twitter es un fin en sí mismo (no se trata de decir que te sigan sino de darles motivos para que te sigan).
Realmente Imanol nos puso en buena medida el marco conceptual de lo que vino por detrás en el posterior debate. Si tuviera que resumirlo diría que puso el foco en la autenticidad y la diferenciación. En la línea del gran Guy Kawasaki: “Al final o eres diferente….o eres barato”
Oianko Choperena incidió especialmente en su expertise en el marketing digital 2.0. La utilización del social media, sus herramientas y plataformas para ejecutar una buena estrategia por parte de los emprendedores y compañías con pocos recursos.
Fundamentalmente nos habló de como crear marca y su gestión en las redes sociales. Ganar presencia, buen posicionamiento y llegar al usuario/consumidor con buena conversación, oficio y prestando servicio. Apeló al cambio de paradigma de cómo los clientes se relacionan con las marcas y dió algunas pistas de que pueden hacer los emprendedores que quieren ocupar un espacio en la red al respecto.
De algún modo, su charla se puede resumir en esta genial frase de Andre Gide: “El hombre no puede descubrir nuevos océanos a menos que tenga el coraje de perder de vista la costa”.
Xabier de la Maza (La Salsera) nos expuso su espectacular experiencia con el proyecto “The Loaf in a box”. Quizás con el enfoque más ordotodoxo en cuanto a aplicación de los principios del marketing estratégico y operativo en la concepción y lanzamiento del citado proyecto.
Repasó la estrategia seguida desde el inicio con su orientación hacia el mercado con un producto, el pan artesano, que debería de ser reconocido y apreciado como “uno de los mejores del mundo” ( cosa que después ocurrió ).
Un proyecto cuyo core se apalancó en torno a la impronta y profundo conocimiento del mundo del pan de sus promotores. Una trayectoria de años acumulando hitos experienciales, influencia y contactos con los principales prescriptores del pan artesano que culminó con la involucración del prestigioso divulgador y artesano del pan Dan Leppard en el proyecto, así como la compañía de su homólogo talento local Iban Yarza. El resto y no menos importante, sorprender y captar la atención de un importante número de fans y consumidores a través de una fresca y potente estrategia de comunicación en las redes sociales y los medios off-line.
Claro, que todo lo anterior no vale de mucho si como nos recuerda Xabier no hay un buen marketing operativo, esto es, una correcta planificación previa que se ha ocupado de diseñar el plan de negocio, y su aplicación controlando los parámetros Producto, Precio, Promoción y Punto de Venta (4P’s), tal y como se representa en la slide utilizada por él.
La historia de la bakery pop-up The Loaf in a box bien pudo estar inspirada por la célebre cita de Peter Druker: “Allí donde hay una empresa/proyecto de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”.
Cerró las intervenciones Patxi Fernandez (Move Branding) presentándonos un interesantísimo caso de un cliente con un producto fantástico, que tomó decisiones de marketing y venta que a priori pareciendo acertadas, el tiempo demostró equivocadas.
Y no fué precisamente porque no tuviesen recursos económicos y personales. Es más, había por detrás un fondo de inversión capital riesgo que empujaba, y que quizás hizo que se corriera demasiado perdiendo la esencia de lo que querían ser y transmitir con su producto.
Incidió en lo aprendido en este caso, en cómo se pudo perder el rumbo…y lo que hicieron para recuperarlo.
Patxi apeló fundamentalmente a la reflexión introspectiva como paso previo a cualquier acción comercial y de marketing. Basicamente aportó un proceso con 5 pautas:
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“Decidir”. Una vez sabemos que sómos y a quién se lo queremos vender.
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“Actuar en consecuencia”. La siempre apelada coherencia entre lo que haces, dices que haces y a quien te diriges.
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“Tener cintura”. Flexibilidad. Iteracción con el cliente. Escucha
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“Adaptarse al cambio”. Cuando las cosas no son o salen como que esperabas, capacidad de asumirlo con rapidez y tomar nuevas decisiones.
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“Saber contar”. Ser persuasivos, seductores. Cuidar al máximo los textos y mensajes que elegimos para dar a conocer nuestra compañía y producto. Comunicar más y mejor, en primera persona.
Conociendo el virtuosismo de Patxi creando marcas e historias que seducen y su consiguiente cuidado por los detalles, la cita que me viene a la cabeza es la de Herb Kelleher: “Tenemos un plan estratégico. Se llama hacer las cosas bien”
Bien. Hasta aquí mi resumen. Os propongo veáis ahora el de los protagonistas en este video.
La imagen del post está extraída de la presentación utilizada por Patxi Fernandez (Move Branding)
