#MentoringColectivo “Escuela de Emprendedores: “El valor de las ideas y la financiación de riesgo”

#MentoringColectivo “Escuela de Emprendedores: “El valor de las ideas y la financiación de riesgo”

Taller Inversores - Foro Emprendedores AdegiSexto taller de nuestro seriado “Escuela de Emprendedores: Itinerario de formación y contraste. En esta ocasión lo hemos dedicado a repasar los aspectos estratégicos que llevan a una empresa joven (startup) a plantearse “crecer por encima de sus capacidades orgánicas” al objeto de  aprovechar su oportunidad de ganar cuota de mercado y volumen de negocio. Y en consecuencia, las vías existentes de cara a lograr músculo financiero a través de, a saber, ampliaciones de capital por superar rondas de financiación o bien incorporando nuevos socios industriales o capitalistas. Nuestro experto para la ocasión: Iñigo Irizar, consultor en estrategia empresarial y buen conocedor de los entresijos entre los que se mueven los emprendedores e inversores a la “búsqueda de sus particulares Dorados”.

Iñigo, en su habitual estilo ordenado y aderezado de oportunas referencias de prestigiosos pensadores del management y la innovación, comenzó citando a Christensen, gurú de la Innovación Empresarial, para poner el marco a la sesión con dos premisas de partida:

  • Sé paciente con la con el crecimiento pero impaciente con la rentabilidad

  • Busca el dinero bueno, fundamentalmente el de los clientes.

Para entrar de lleno en la consideración de ¿Qué es dinero bueno? para un emprendedor en búsqueda de capital. Y la respuesta es clara. Sólo aquél destinado a crecimiento (o al menos a aprendizaje según la metodología Lean Startup). Todo lo demás es otra cosa (tapar agujeros) , y un inversor de capital riesgo no lo va financiar.

En este punto, Iñigo nos introdujo en los conceptos fundamentales que dan pie a una buena negociación entre emprendedor e inversor:

1.- La cuantificación del valor de una empresa es el resultado de lo que hace la empresa y de lo que planea hacer.

2.- El modelo de negocio debe explicar eso que la empresa ya hace y lo que tiene previsto hacer. Esta explicación es una historia que después debe traducirse a números.

3.- Un modelo de negocio falla porque la historia que cuenta no es real y/o porque los números que de la historia se derivan no permiten soportar una lógica económica que permita sobrevivir al negocio. Y esta incoherencia se pilla al vuelo…excepto en el caso de Gowex!. (leanlo en modo irónico, no hagamos sangre).

4.- Modelo de negocio y estrategia no es lo mismo. El modelo de negocio narra la historia de lo que hago y voy a hacer. La estrategia explica por qué los clientes me prefieren frente a otras alternativas, es decir, por qué soy diferente y más valioso para los clientes. La estrategia me permite identificar la oportunidad en el mercado. Y saber cómo llegar a él.

5.- En la técnica de valoración de la empresa para dar entrada a un nuevo inversor es crítico que el emprendedor conozca y entienda cuanto antes en que términos y claves se va a desarrollar la negociación de valoración de la empresa y la cuantía de cesión de participación (acciones) que habrá de acordar con el inversor. Su aportación dineraria estará enfocada únicamente a que la empresa aproveche su oportunidad de mercado y crezca.

6.- El método de cuantificación más habitual utilizado para la startup es el VC Method que consiste en:

  • Paso 1: Beneficio derivado de la actividad de la startup en el año final (Canvas)

  • Paso 2: Estimación del PER (Ratio entre precio y beneficio)

  • Paso 3: Cálculo del valor a término de la startup = Beneficio x PER

  • Paso 4: Valor actual del valor a término

7.- La negociación con el inversor se establece en base al riesgo. Cuando el inversor percibe un riesgo alto, la valoración del negocio será menor (precio más bajo). La experiencia y capacidad del emprendedor serán muy tenidas en cuenta por el inversor, más allá de las dificultades propias del sector/nicho de negocio.

8.- Es muy interesante conocer y saber aplicar modelos estocásticos en cuanto a ingresos por ventas de cara a establecer un rango de valores creíble para el inversor a la hora de hacer la valoración de la empresa. Para ello:

  • Hay que demostrar al inversor que conocemos la realidad de nuestro nicho de mercado: Existe la oportunidad de llegar al target y conseguir clientes y nuestro plan nos permite aprovecharla.

  • Demostrando que conocemos la realidad, podemos acotar el valor de la startup en un rango menor y acercar el cierre de la operación de incremento de capital.

Finalmente, en conversación a solas con Iñigo, éste compartió conmigo la sensación de que “hay dinero para invertir” y los buenos proyectos lo están captando. Más en “formato cerrado y solo accesible por buenos contactos” que en el terreno de acudir a rondas de financiación abiertas. Múltiples factores entran en juego. Uno de ellos que la startup esté liderada por equipos promotores talentosos, y bien equilibrados. No descubrimos nada. Lo que duele es ver la comparación entre las condiciones de acceso a la financiación de capital inteligente de una startup vasca con, pongamos por ejemplo, las norteamericanas, inglesas o israelitas. ¿Mal endémico?

Os dejo el habitual resumen del taller en este breve video:

Taller “Radiografía de una valoración de un proyecto de emprendimiento”. Caso Pantori

Taller Radiografía de una valoraciónHemos terminado nuestro periplo de talleres del año de la mano del bueno y cercano Iñigo Irizar, experimentado consultor en estrategia e innovación empresarial, para poner el broche al ciclo de talleres que iniciamos a mediados de año con Javier Giral (Deloitte) sobre procesos de valoración, inversión y compra-venta de empresas y startups.

En esta ocasión, le pedimos a Iñigo preparase un taller donde desplegase la metodología de Venture Capital Method sobre un caso práctico, fundamentalmente para hacernos ver “sobre el terreno” como piensa un inversor de capital riesgo, que herramientas de análisis utiliza y como las integra en un proceso de valoración y negociación para su entrada en capital de la empresa/startup invertida.

Iñigo nos propuso hacerlo sobre el proyecto Pantori, una plataforma e-commerce de venta de productos artesanos de calidad promovida por los equipos de La Salsera y La Bici Roja con nuestros queridos amigos Txomin Jauregi y Xabier de la Maza a la cabeza. El caso era perfectamente representativo para el propósito que buscábamos, puesto que ha sido testado por sus promotores en los mercados vasco y español (con indicadores y resultados auditados), y se hallan actualmente apostando (incipientemente) por el crecimiento (una vez consolidado el modelo de negocio) a través de una estrategia de internacionalización “selectiva” en países/mercados nicho con consumidor de alto poder adquisitivo y gusto por el producto gastronómico de calidad.

En el proceso de preparación del taller he de dar las gracias a Xabier de la Maza por su disposición y transparencia a la hora de “someterse” al rigor de Iñigo como evaluador del caso a presentar en el taller (que sin duda le vino bién, a Xabier…en atención a lo que luego le vendrá con los inversores). Verlos trabajar juntos fué un placer (con la colaboración de nuestro compañero y socio de Iñigo, Julián de Juan) . De hecho Iñigo ha ido generando profusa documentación desde que empezamos el diseño de este taller. Voy a intentar resumir lo principal.

En su parte inicial, Iñigo compartió con nosotros algunas reflexiones de actualidad claves según su experiencia profesional y visión del estado del arte:

  • Lo que era normal antes de la crisis, dejará de serlo después de la crisis

  • Existirá menor apalancamiento financiero y los negocios se harán a la vieja usanza (crecimiento orgánico).

  • Sé paciente con el crecimiento pero sé impaciente con la rentabilidad”. “Busca el dinero bueno, fundamentalmente el de los clientes” (Clayton Christensen)

  • En una startup el dinero sirve para “aprender”. Hay que convencer al Venture Capital que se va a aprender y porqué ese aprendizaje es relevante para el negocio (Lean Startup)

  • Todo inversor de riesgo quiere que su dinero vaya destinado a “crecimiento” no a “tapar agujeros o refinanciarse”.

  • El beneficio es una opinión, el cash flow es un dato

  • Emprendimiento, Innovación y Tecnología: Debe ser una conversación convergente donde la “tecnología, producto o plataforma creada” resuelve un problema de mercado que se puede satisfacer de manera rentable.

Entrando en la parte práctica, Iñigo expuso brevemente los fundamentos que a su juicio son relevantes en el caso Pantori, para a continuación dar la palabra a Xabier de la Maza al objeto de que explicase su lienzo de modelo de negocio.

Ambos nos hablaron de los “drivers” (palancas) fundamentales de ventas y gastos del modelo de negocio Pantori. En palabras de Xabier, los elementos críticos resultantes de su experiencia de algo más de un año en el mercado español son los que permiten la estrategia de diferenciación a la hora de replicar el negocio Pantori en los mercados internacionales (con primer ensayo realizado y testado en Londres) elegidos.

Con un plan de negocio que contempla políticas de segmentación de venta y distribución eficientes que harán crecer los ratios de rentabilidad conocidos hasta la fecha. Si bien éstos hasta la fecha han sido positivos, son aún insuficientes para convertirse hoy por hoy en una “empresa invertible” (y por tanto de medio/alto crecimiento) debido al limitado ticket de venta y alto coste logístico en la distribución del producto vendido a cliente final en el estado español.

Así Xabier nos situó en el punto práctico del estudio del modelo de “escalabilidad” de Pantori, con las líneas maestras del plan de negocio que en su caso presentará a posibles inversores dispuestos a participar en capital accionarial, posibilitando la estrategia de crecimiento e internacionalización de la plataforma. Para ello, antes deberá de pasar el difícil escollo de la fase negociación de la valoración, que marcará el devenir de Pantori a futuro.  Iñigo, a este efecto (que fundamentalmente era la esencia del taller), nos propuso su visión y expertise de la valoración desde dos marcos teóricos complementarios, el citado Venture Capital Method y los modelos estocásticos.

La aproximación teórica al VCM. Iñigo la sustanció basicamente en las siguientes ideas fuerza:

  • Si la valoración de empresas/startups y activos tiene una parte de ciencia y otra de arte, los expertos afirman que en la parte de la ciencia, una manera aceptable de valorar un activo es en función de los futuros flujos de caja libres para el accionista, descontados con una tasa que refleje el riesgo de la inversión.

  • El arte estriba en imaginar correctamente el futuro y cómo van a ser esos flujos de caja libres y qué tasa de descuento nos permite reflejar mejor el riesgo del activo.

  • El Venture Capital Method permite un diálogo constructivo sobre el activo (generalmente tecnológico) y cómo modelar su futuro. Consiste en estimar el valor a término de una inversión, típicamente a 3 o 5 años que son los plazos a los que invierte tradicionalmente un inversor de riesgo, y descontar ese valor a término con una alta tasa de descuento para traer ese valor al momento actual.

  • Pero antes de los números, hay que construir un relato y para ello nada mejor que el lienzo de Osterwalder donde definir muy claramente (en base a sus 9 bloques) como es el modelo de negocio que va a analizar el inversionista, esto es, la historia que describe cómo la empresa trabaja o va a trabajar para dar valor a los clientes y ganar dinero con ello. Y en este modelo existen dos partes, la cualitativa (bloques sección superior) y la cuantitativa (bloques sección inferior). Que duda cabe que ambas han de ser robustas y creíbles.

  • La crítica que se hace al método del Venture Capital es el de considerar sólo un escenario de éxito, es decir, sólo se considera la opción de que todo salga bien. En buena parte, este hecho hace que las tasas de descuento que se aplican sean tan elevadas.

  • La razón de que esto sea así tiene que ver con su contexto. El VCM surge en un entorno muy emprendedor ( Silicon Valley, Boston, Nueva York ) donde es aplicado por empresas e inversores de riesgo a nuevos proyectos empresariales. La simplicidad del método no deriva de la ignorancia financiera de los inversores de riesgo sino de la necesidad de éstos de evaluar miles de ideas y descubrir de entre ellas cuáles tienen un excepcional potencial.

A modo de aproximación, y mejor entendimiento, la metodología VCM identifica principalmente las siguientes etapas a las que asigna las siguientes “tasas de descuento” para  valoración de las empresas:

  • Financiación semilla: la tecnología es poco más que una idea que aún hay que desarrollar. Equivale al dinero que se pide para explorar la idea, despejar dudas y confirmar supuestos –> 80%

  • Financiación de start up: la idea está desarrollada y es razonable pensar que la tecnología es base de una ventaja competitiva (es decir, es valiosa para el cliente, única, difícil o imposible de imitar y se dispone de organización para explotarla.–> 50 a 70%

  • Empresas en sus primeras fases: la empresa ya existe y ha comenzado a generar sus primeros ingresos. La empresa necesita la financiación para llegar a su umbral de rentabilidad y comenzar a crecer.–> 40 a 60%

  • Empresas en segundas rondas: la empresa tiene beneficios pero necesita acelerar el ritmo de crecimiento. Su modelo de negocio funciona y se necesita financiación para replicarlo. –>30 a 50%

Pantori se encontraría entre la financiación de startup y empresa en sus primeras fases.

Pero, ¿Porqué son necesarios los modelos estocásticos en la valoración de la empresa?:

  • El riesgo es consecuencia de nuestra incapacidad para ver el futuro y supone un grado de incertidumbre.

  • El método estocástico permite incorporar el vector de la incertidumbre a las proyecciones que el emprendedor hace de su cuenta de resultados futura. Tiene en cuenta la variabilidad que la realidad de un mercado va a someter a la proyección de una cuenta de resultados en base a ventas.

  • Cuando el riesgo se ha evaluado subjetivamente, hemos de preguntarnos si más información puede hacer cambiar nuestra opinión y cuanto cuesta conseguirla (en tiempo y en dinero).

  • En un sentido amplio, el análisis de riesgos es cualquier método (cuantitativo o cualitativo) que permite evaluar el impacto del riesgo durante la toma de decisiones. Y se traduce en números en Excell.

  • Hay que identificar las variables determinísticas (las que conocemos y cuyos valores sabemos no van a cambiar porque dependen de decisiones propias) e identificar las variables cuyos valores no conocemos porque no dependen de nosotros (a las que llamamos estocásticas).

  • El análisis estocástico del riesgo no garantiza la mejor decisión, ya que ésta es sólo posible si existe la información perfecta. Lo que sí garantiza es que la persona que toma la decisión elige su mejor estrategia personal dada la información disponible.

Algunos datos del modelo de crecimiento Pantori (y que se pueden contar 😉 )

  • Fuente de crecimiento: Combina la retención de clientes y la captura de clientes vía publicidad.

  • Modelo de crecimiento: Incorporación de nuevos países utilizando el modelo Pantori España, modificandolo en parte según el aprendizaje obtenido:

  • Plan de incorporación de productores

  • Plan de prescriptores

  • Modelo e-commerce tipo supermercado combinado con estrategia multicanal.
  • Modelo de ingresos por servicios a toda la cadena (comunicación y RR.PP)

De los número dimos cuenta en el taller con su protagonista. Permitidme que no los exponga aquí. Son buenos, y el mejor dato es que vienen un experto como Iñigo. Excelente trabajo. Y muy agradecidos Xabier por el curro de preparación que te pegaste exponiendo vuestro caso a la “comunidad”. Seguimos aprendiendo. Iñigo nos lo cuenta mejor en la entrevista que os dejo aquí. 

Bola extra: Después del taller me encontré con este post de un muy interesante emprendedor llamado Fernando del Pozo. Habla de emprendedores con proyectos trabajados en busca de inversión, como puede ser el caso, y es la caña. 100% experencial, compartiendo valiosos aprendizajes.

Taller “Métodos de valoración de una startup y proceso de negociación Inversor/Emprendedor”

Valoración-empresasComo continuación de nuestro primer taller con Javier Giral (Deloitte) a propósito del proceso de compraventa y/o inversión de una sociedad, en el cual vimos de modo genérico la metodología que permite a una empresa prepararse para abordar con ciertas garantías de éxito la complejidad de la negociación entre el inversor/comprador y el emprendedor; quisimos en esta ocasión bajar más al detalle de cómo es el proceso de valoración de la startup por parte del inversor y cuales son las claves de negociación entre las partes que conducen a que la operación culmine satisfactoriamente.

Idea de partida del taller: La singularidad en la valoración económica de la startup reside en que ésta adolece de un “histórico de resultados financieros” en el cual basar el Plan de Negocio, en tanto en cuanto es la historia que su promotor cuenta al inversor sobre un futuro posible imaginado en base a hipótesis y previsiones de resultado de potencial negocio. No hay datos, tan sólo incertidumbre.

El emprendedor promotor deberá por tanto definir un plan de negocio bien armado, el cual basándose en la óptica de su producto, contemple con rigor todos los aspectos críticos de su negocio, como es la técnica aplicada de gestión empresarial, teniendo en cuenta los recursos clave necesarios, llegada al mercado, costes de inversión ocasionados…en definitiva todos aquellos aspectos que su lienzo de modelo de negocio contempla  y a los que deberá asignar números creíbles y suficientes para sostenerlo.

Primera cuestión subrayada por Javier: “Todas las valoraciones están sesgadas. El verdadero planteamiento es saber cuánto y en qué dirección. El entendimiento de una valoración es inversamente proporcional al número de inputs necesarios para su estimación”.

Así el precio será el resultado de una negociación, que depende de una serie de aspectos cualitativos, cómo:

  • La importancia estratégica de la startup

  • Complementariedad y sinergias ( Inversor Industrial )

  • Necesidad de la compra/venta

  • % de la participación a comprar/vender

  • Disponibilidad de la información

Son conceptos básicos conocer/distinguir entre el valor de mercado (determinado por la oferta y demanda) y valor intrínseco ( objetivo o potencial ) de la startup invertible. Así este último valor puede ser muy distinto para un Inversor Financiero de un Industrial (comprador estratégico) que valorará posibles sinergias y complementariedades con su propia empresa, que hace que pueda valorar más alto el precio de la startup.

Entrando de lleno en el proceso de Valoración de la startup por parte del inversor, el análisis del riesgo de inversión es el nudo gordiano de la negociación. Como es bien sabido, en la empresa recién creada no existe un histórico de resultados económicos que analizar, así que se parte de la previsión hecha por el equipo promotor de la startup en su Plan de negocio. Absolutamente subjetivo. Pura incertidumbre. Y como es lógico, el inversor financiero busca la TIR. El retorno de la inversión. Esto es lo que le va a preocupar fundamentalmente, y como tal dejará muy claro al emprendedor que el valor de su startup es el de la “caja que sea capaz de generar a futuro”.

En el caso del Inversor Industrial, quizás lo que pueda pesar más es la cuestión de confianza con el emprendedor, máxime teniendo en cuenta en cuenta que en la negociación se van a discutir otros aspectos fundamentales como son el “valor estratégico de participación del inversor y su capacidad o no de control de la startup”.

Por ello quizás el método de valoración más conocido y utilizado (entre otros muchos) sea el método de descuento de flujos de caja (DFC), que si bien es más propio para empresas con histórico de balances económicos anuales, en el caso de la startup es también utilizado por ser el método que quizás mejor refleje el negocio que ésta sea capaz de generar. Las ventajas expuestas del DFC como método de valoración es precisamente que al estar basado en los flujos de caja generados por los activos no está expuesto a “percepciones del mercado” siendo más tangible que un concepto de acciones bursátiles. Sin embargo sus inconvenientes son que los “inputs” ( hipótesis ) para comprender el valor “intrínseco de los activos” son muy difíciles de calcular y motivo de ruptura de negociaciones frecuente entre inversor y emprendedor.

Por ahondar más, Javier nos ilustró con varias de las complejas ecuaciones que se utilizan para calcular la tasa de descuento (tasa de retorno requerida por un inversor, ajustada al riesgo del activo invertido) así como el “WACC” ( coste medio ponderado del capital aportado por los accionistas e inversores ) y cómo finalmente llegamos al valor de la startup. Unas pinceladas que revelan la complejidad de un proceso de estas características, que en buena lógica necesitan del acompañamiento de un experto para llevarlas a buen puerto.

Pero no olvidemos que esta metodología (DFC) a menudo se verá complementada con otras metodologías existentes, como son las Comparables especialmente en los casos de las startups cuya actividad experimenta crecimientos muy veloces (ej el tecnológico ), con productos con ciclo de vida muy rápidos, novedosos, disruptivos..ante mercados todavía no preparados para asimilarlos, pero con enorme potencial de que se produzca en un futuro cercano…Tal y como señaló Javier, en estos casos la metodología de valoración por “Comparables” permite que el inversor pueda saber cómo el mercado las valoró y con qué criterios trasladables al caso.

Javier insistió mucho en que el emprendedor deberá de esforzarse y ser exquisito en que su plan de negocio sea coherente, absolutamente ponderado y realista, con uso de la más exquisita técnica y objetividad para que más allá de enfatizar la calidad del producto o invención que éste posea, su negocio sea capaz de pasar un examen a ojos de un inversor preocupado por recuperar (con los márgenes esperados)  su inversión. Es más, no es tan importante que todas las premisas apuntaladas en el plan se cumplan, cómo que éstas estén bien enlazadas, armadas, y contemple todos los aspectos críticos del negocio, desde los inherentes a la estimación de beneficios hasta todos los gastos a incurrir en concepto de salida al mercado, marketing, apertura de canales de distribución, costes estructurales y un largo etc..

En definitiva, un inversor esperará ver que el modelo financiero construído por el emprendedor, donde éste detalla los inputs (hipótesis) y outputs (resultados) soportados con sus correspondientes cálculos, en tanto en cuanto es un instrumento diseñado para proporcionar a la dirección de una compañía capacidad de decisión clave para la sostenibilidad y crecimiento de la empresa, presente los siguientes atributos:

  • Consistente.- Ausencia de incoherencias internas que le reste crédito

  • Flexible.– El modelo debe permitir poder analizar como evolucionan los resultados del modelo ante cambios en variables clave. Debe permitir el “análisis de sensibilidad”

  • Robusto.- Debe mantener su eficacia ante cambios de “escenario”, e introducción de modificaciones no contempladas a priori.

  • Adecuado al negocio.- Debe reflejar estar alineado con el negocio concreto que modeliza

  • Fiable.- No debe haber dudas sobre la fiabilidad de sus resultados

Como corolario a todo lo expuesto, Javier utilizó una metáfora para ilustrar el mensaje final. Evocó al mítico jinete Carudel para hacernos ver que el caballo (startup) contaba mucho, pero que el apostador (Inversor) en realidad por quien apostaba era por el jinete (el emprendedor). Y esta metáfora, los que hemos ido al hipódromo de Donostia y conocimos a Carudel la entendimos  perfectamente!

Y como viene siendo habitual, lo mejor de la experiencia del taller está en los 10′ de entrevista a Javier Giral que os dejo a continuación. No os lo perdáis!

Taller “Proceso de ejecución de compraventa y/o inversión de una sociedad”

negociacionLlegar al punto en el cual necesitas saber como gestionar un proceso habitual de compraventa de una sociedad (leáse startup en nuestro caso) o bien de como se prepara la compañía para la llegada de un capital riesgo o socio industrial es uno de los primeros hitos de profesionalización que todo emprendedor con cierta ambición aspira a encontrarse. En todo caso, un proceso que varias compañías del Foro han afrontado (y están afrontando) y que ya habíamos tocado varias veces en dinámicas pasadas para compartir experiencias.

En esta ocasión hemos querido tener la visión de un experto en estos procesos. Alguien que desde su expertise nos aportase la metodología de preparación de documentación legal y contable de la empresa para encarar una operación de entrada de inversores, cuando no de venta. En definitiva de sus fases principales, documentación requerida, actores partícipes y la duración en el tiempo.

Javier Giral, Socio – Manager en Deloitte es un profesional bregado en numerosas y complejas operaciones de este tipo. Generalmente acompañando al inversor en estos procesos. Es un apasionado del análisis de las inversiones y operaciones corporativas. Si, hay gente así ;-). Y es estupendo, dado que cuando uno no es financiero y se mete en un charco de éstos, lo que espera es que al otro lado haya alguien empático con buena capacidad de comunicación que haga entendible la cantidad de conceptos, palabros y estados de los que te va a hablar. Agradecimos su claridad, y sentimos cierto estremecimiento cuando incidió en el cuantioso número de operaciones frustradas por falta de acuerdo entre las partes, reconociendo lo especialmente traumático que resulta para los emprendedores por ser el eslabón débil de la cadena.

Le pedimos a Javier que nos dibujara el proceso completo con la finalidad de asentar los principios básicos. Así partimos de este esquema conductor:

Como se puede intuir, esto es algo más que la negociación y el precio. De hecho se dan en él cuatro fases principales:

  • Búsqueda de un inversor o comprador y análisis financiero previo

  • Análisis de la Inversión

  • Fase decisión/Ejecución

  • Seguimiento

Superada la fase preliminar de exploración y búsqueda de inversor, con sus contactos iniciales y análisis previos, se formaliza un compromiso de interés mutuo consistente en la firma de una carta de intenciones y/o de confidencialidad (Nda) que da pie a la puesta en marcha de una rigurosa maquinaria que en ningún caso garantiza que las negociaciones, dada su complejidad, riesgo y tensiones propias inherentes a estas operaciones vaya a ser un éxito.

En este sentido, Javier señaló los siguientes puntos críticos para la buena marcha del proceso:

1.- Due diligence que pretende una verificación de que tus datos financieros, comerciales, legales y de producto que la empresa afirma poseer son ciertos desde el análisis económico, contable y financiero más objetivo.

2.- Entendimiento del negocio de la startup por parte del inversor. Son los cimientos sobre los que concluir el resto del análisis de la operación, valoración del negocio inclusive, ya que ayudan a interpretar adecuadamente la información financiera (o de otra índole) e identifican los “Business Drivers” del negocio adquirido o invertido. Éstos pueden ser entorno, mercado, equipo promotor/directivo, propiedad, estrategia..

3.- Revisión de cifras: La información financiera histórica de la empresa da información sobre el potencial output futuro. Si la información es incompleta, errónea o que genera incertidumbres, se pueden alcanzar conclusiones incorrectas. La confianza en la información es un aspecto clave de la gestión del riesgo en las transacciones.

4.- El análisis del histórico de cuenta de resultados y balances de situación financieros de la empresa es fundamental…cuando se tienen! En el caso de la startup ese histórico no se dispone dado la edad temprana de la compañía, y es lo que hace que tengas que basarte en su plan de negocio y proyecciones de futuro. Con su complejidad por ausencia de análisis sustentado en cifras conocidas.

5.- En ese histórico (breve o dilatado) el inversor siempre introducirá sus Ajustes, que básicamente responden a esta sencilla formula: Información presentada (startup) + Ajustes contables + Ajustes de normalización + Ajustes de recurrencia = Información ajustada (inversor/comprador). Los ajustes más habituales son:

  • Ajustes contables: Provisiones por depreciación, activos no recuperables, pasivos no registrados…etc.

  • Ajustes de normalización: Eliminar todo aquello que haya sido puntual, y que su contribución a los resultados haya sido puntual.

  • Ajustes de recurrencia: Aquí se incluyen todos aquellos aspectos que vayan a incidir de forma recurrente en el futuro, aunque no hayan sido puntuales en el pasado.

6.- Analisis a futuro: Los principales pasos a dar en la revisión de proyecciones son los siguientes:

  • Entendimiento del negocio (Business Drivers – Value Drivers): ¿Cómo se genera cada una de las líneas de la cuenta de resultados, cash flow y balance?.

  • Bases de preparación: ¿Quién las preparó y con que objetivo? ¿Nivel de revisión? ¿Top down o Bottom up? ¿Procedimiento habitual o extraordinario? ¿Incremental?

  • Precisión en la elaboración histórica de presupuestos: Revisión del cumplimiento histórico de los presupuestos.

  • Entendimiento y contraste de las hipótesis: Comparación con resultados históricos. Contraste de hipótesis macro (IPC…). Foto final ¿realizable? (comparación con due diligence comercial).

  • Revisión de las cifras: Integración de la cuenta de resultados, balance y cash flow. Ates y cuadres (resultados, inversiones…etc).

  • Financiación: ¿Cómo se va a financiar las estimaciones previstas? Atención a los requerimientos de circulante de los negocios. Atención a covenants.

  • Análisis de sensibilidad

7.- La propia negociación en sí: Ésta supondrá el contraste de las visiones contrapuestas de las dos partes. Cuanta mayor información se haya podido obtener del target mayor capacidad de negociación. Es en esta fase en la que se deberán materializar los aspectos puestos de manifiesto en los pasos anteriores. La parte inversora/compradora evaluará lo siguiente:

  • Cumplimiento/incumplimiento de las bases sobre las que se realizó la oferta indicativa.

  • Ajustes al precio

  • Valoración de las sinergias a obtener

  • Interés estratégico vs precio

  • Valoración de los riesgos asumir

  • Forma de llevar a cabo la operación (fiscalidad beneficiosa para alguna de las partes)

8.- Contratos y Garantías: Con múltiples conceptos que dependerán de la tipología de operación realizada, sea compraventa o inversión con entrada de capital en la empresa.

9.- Y por último el seguimiento o salida en el caso de los inversores financieros (capital riesgo), en cuya generalidad las salidas se encuentran pactadas desde el momento de la entrada en el capital de la sociedad, existiendo diferentes acuerdos que facilitan su salida.

Nuestro siguiente taller lo haremos también con Javier para entrar especificamente en la parte de “Valoración de Startups y proceso de negociación en operaciones de inversión”. En este nos quedamos sin tiempo. 😉 Os invito ahora a que veais la entrevista con Javier Giral. Él lo explica mucho mejor.

Taller: Mesa redonda Emprendedores & Inversores

Taller Foro EmprendedoresLa difícil relación entre emprendedores e inversores. Tema actual y controvertido al que hemos querido prestar atención en uno de nuestros clásicos talleres. Sólo que esta vez en formato mesa redonda con cuatro excelentes ponentes. Jesús de la Fuente (Graphenea) y Patxi Echeveste (Wattio) en su calidad de emprendedores con conocimiento y experiencia contrastada en procesos de ampliación de capital recientes y por la “otra parte“, Xabier Alvarez (MicroWaves Ventures Capital) y Lourdes Moreno (Red B.A. Crecer+).

El formato tuvo dos tiempos. En el primero cada uno de los ponentes dispusieron de 15′ para trasladarnos su particular visión y background. Directos y al grano. La segunda parte la reservamos para la controversia, preguntas e intercambio de ideas y posicionamientos al respecto. Excelente el nivel que nos ofrecieron los ponentes e interesantísimo el intenso debate que se produjo a continuación. Vayamos al resumen de las intervenciones.

Comenzó Patxi Echeveste , quien ya nos había hablado en este post sobre la “aventura vivida” con la entrada de capital riesgo en la compañia, y la intensa negociación previa que lo posibilitó. Sabíamos por él que esta operación había sido un éxito a medias, puesto que en la negociación participaba al 50% otro fondo capital riesgo corporativo que a última hora decidió echarse atrás. Esta “espantada” de hecho le causó un notable transtorno en los planes de desarrollo de negocio que ha podido solventar aplicándose un duro y estricto plan de trabajo que modifica a la baja algunas de las decisiones de estrategia que tenía planificada. Un duro trance del que está plenamente recuperado y esta era la ocasión para que compartiera con nosotros las lecciones aprendidas.

Tituló su ponencia “Cómo conseguir el mejor precio para tu startup” centrando el mensaje en la necesidad de entender que cuando se negocia con capital riesgo se está vendiendo la empresa, y para ello hay que hacer antes los “deberes”, a saber: i) Prepara la empresa para este proceso (documentación, contabilidad, estados financieros..) Profesionalízate, si quieres “jugar en primera división”. ii) Busca aliados (mediadores profesionales) para este proceso. iii) Preocúpate de obtener fuerza en la negociación, con alternativas. Efecto “Zoco” (ese por el cual te aseguras que estás abierto a negociar con otros potenciales inversores..) iv) Ten claro que el precio de la empresa va a ser de lo poco que vas a poder negociar v) No mientas nunca al inversor.

Siguió Jesús de la Fuente quién nos ofreció un relato de cómo hacer posible y operativo un proyecto muy grande en donde es fundamental ir paso a paso, fase a fase. En su caso, la inversión requerida era de 3 millones de euros y su decisión estratégica fundamental para llegar a ello consistió en preguntarse cómo habría que “cortar” el proyecto para desarrollarlo por etapas (Think Big, Start Small, Scale Fast). El resultado, haber logrado una progresión de los 100.000 euros iniciales con los que partió a los 3 millones mencionados.

De hecho, este dinero inicial sabía debía recabarlo de “amigos que pudiesen perderlo“. Según Jesús “hay gente que tiene verdaderos quebraderos de cabeza para encontrar proyectos invertibles. Este punto lleva a que cuando un inversor hace un movimiento hay un efecto grupo/rebaño, donde otros inversores acaban entrando“.

De su experiencia ve que “no hay que obsesionarse con la participación accionarial y que el talento y la pasión define a quien manda“. Por ello aconsejó que “en las negociaciones con el inversor, cede valor y acciones de tu compañia pero obtén a cambio el control de la misma siendo presidente y consejero delegado durante la primera fase (unos 5 años)”. Nos  recalcó también que “el dinero puede ser como una droga que puede acabar con el propio negocio porque puede cegar a los emprendedores” y remató la exposición diciendo que “el emprendedor se tiene que divertir con su negocio (antes de ir a ganar dinero)”

Xabier Alvarez, abogado experto en operaciones financieras de inversión y valoración de empresas, nos contó su experiencia junto con Carlos Polo (Doocuments) en la creación de Microwave Ventures Capital, que nace con el objetivo de poner a punto los proyectos de los emprendedores para hacerlos atractivos e invertibles. Su misión es coger empresas/ideas pequeñas y acelerarlas “haciéndolas hotties”, evitando en fase temprana “los errores comunes que suelen viciar el proyecto y complicar las fases de crecimiento posteriores”

Según Xabier, “en el entorno actual hay dinero para invertir en empresas…pero las empresas/proyectos de buena parte de los emprendedores no son invertibles por diferentes razones. Y sin embargo tienen solución, son reconducibles. Nosotros basicamente resolvemos tres problemáticas: i) que necesiten un dinero inicial que no tienen y que les ahoga. ii) que el emprendedor o equipo promotor dispongan de poca experiencia profesional para desarrollar el proyecto iii) que carezcan de una potente red de contactos”.

Xabier nos contó que  han conseguido reunir 500.000 euros en el fondo procedentes de distintos inversores con la finalidad de trocearlo invirtiendo en diversos proyectos necesitados de capital en fase semilla. Las cantidades siempre entre 25.000 y 60.000 euros. Y siempre aplicando sus dos propuestas de valor principales, el acompañamiento  de un equipo multidisciplinar experto en materias esenciales de gestión empresarial como fiscal, internacionalización, marketing, jurídico, estrategia en desarrollo de negocio y gestión financiera así como su potente red de contactos.

Para cerrar su intervención Xabier nos dió la frase que define su forma de analizar los proyectos en los que invertir: las ideas no se juzgan, se juzga la potencialidad del negocio….o dicho de otra manera “un inversor no debe juzgar la idea, solo el mercado puede juzgar ideas”.

Lourdes Moreno explicó la plataforma generalista de business angels, Crecer +, a cargo del Instituto Vasco de Competitividad (Orkestra) Un plataforma todavía con poco recorrido temporal pero que está afianzándose a nivel nacional, y que ahora está tratando de hacerlo a nivel internacional. La plataforma se coordina con dos personas: Oier Peñagaricano (emprendedores) y ella misma (Inversores). Analizan los proyectos como condición previa a presentarlos en los foros de inversores que organizan y donde “tratamos de alinear los intereses de los emprendedores y del inversor“. Hasta el presente momento han desarrollado 6 foros de inversión y han realizado 5 cierres de inversión. Seguramente debido a que “los inversores creen que de los proyectos que se les ofrece para analizar, son pocos los que los son invertibles“.

Lourdes nos habló también de una muy interesante tendencia de inversión, la llamada “Co-Inversión, que es aquella en la que el fondo privado analiza y valida una idea de negocio invertible que tracciona a los fondos capital riesgo públicos“. La explicación es muy clara “los fondos públicos invierten por estrategia de país, de desarrollo empresarial y de este modo garantizan que el dinero que invierten responde a criterios objetivables de calidad técnica inversora” Lourdes remarcó que “es una tendencia europea que optimiza y aporta mayor eficiencia la inversión del dinero público frente a otras alternativas como la de prestar dinero a fondo perdido vía subvención”

Destacó una realidad: “La capacidad de empatía de los inversores con los emprendedores es fundamental para conseguir una involucración plena“.

Os dejo el video de la mesa redonda y unas breves entrevistas a sus protagonistas. Son 10′.

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