2ª Edición del encuentro #AupaGu…Txotx emprendedor!!

2ª Edición del encuentro #AupaGu…Txotx emprendedor!!

Pues ha pasado justo un año desde que celebramos nuestro primer encuentro #AupaGu. Misma época e igual contexto:  Estamos en temporada sidrera y pocas cosas gustan más a un gipuzkoano/a que irse con sus amigos/as a la sagardotegi para cenar, degustar buena sidra y pasar un buen rato al grito de #Txotx!

Si ENTONCES nuestra curiosidad nos llevó a hibridar nuestro “acervo cultural sidrero” 😉 con un encuentro de networking propio de “la tribu” emprendedora, AHORA tocaba repetirla con la certeza de que es una fórmula que funciona porque nos suministra “vitaminas” (leáse salario emocional :-)).  Solo había que respetar y replicar todos los aspectos organizativos que fueron clave de su éxito en la edición pasada, para crear una gran atmósfera de participación y vínculo entre todos nosotros.

Recuerdo nos decíamos en nuestra reflexión estratégica pasada: “Crear comunidad aportando valor a sus integrantes es nuestra obsesión. Hacerlo de un modo creativo una obligación. El resto solamente tiene que fluir. Dinámicas grupales donde canalizar y facilitar el conocimiento mutuo de una red que es viva y por tanto cambiante. Romper las rigideces del día a día para favorecer el intercambio de experiencias y conocimiento haciéndole trampas a la rutina y a la tiranía de las urgencias de otros, propiciando un clima donde el registro es sentirse cómodo, entretenido, relajado y bien acompañado”.

Dicho queda!

En esta ocasión los anfitriones y temáticas elegidas fueron los siguientes (ver cartel portada):

1.- Mesa Innovación Social: “Más empresa, Más empleo ..¿Más problemas?” con nuestra compañera Iranzu Sainz de Murieta (Sinnple) como anfitriona y Andoni Isasti (Gerente Cadinox) como invitado senior, dispuesto a compartir con nosotros una admirable experiencia de participación de los trabajadores de su empresa en la gestión, visión y resultados de la empresa. Un trabajo arduo para un gerente visionario que decidió ir deshaciéndose de una mochila heredada de “empresa familiar con muchos años de hacer las cosas de un modo jerárquico” a liderar un cambio donde ocuparse de sus trabajadores, servirles y acompañarles en el camino que han decidido emprender conjuntamente. Toda esa Innovación Social y transformación de su ADN les lleva a competir mejor, ganar más y asegurarse un futuro. Y todo ello exige mucho de su tiempo, energía y presencia. Esa historia y la humildad con que la compartió dejó una profunda huella entre nosotros.

2.-  Mesa “Publicidad y cía: Marcas que marcan” con nuestro compañero Imanol Abad (Breaking Molds) como anfitrión y Susana Quiñones (Loreak Mendian) como invitada senior experta en la creación de una marca, como es el caso de Loreak Mendian. Susana es un líder de manual. Con una gran experiencia en el mundo de las marcas, fundamentalmente por toda su etapa gerenciando una de las marcas con más encanto y autenticidad de nuestra reciente historia: Loreak Mendian. Una marca pequeña sin embargo que ha tenido que aprender mucho y rápido para competir con las grandes. El comercio no tiene piedad, y en ese aspecto Susana compartió buenas claves con todos sus compañeros de mesa.

3.- Mesa Internacionalización: “De cazadores…a agricultores” con nuestro compañero Jesús de la Fuente (Graphenea) como anfitrión y Gustavo Lascurain (Pasaban) como invitado dispuesto a compartir toda su experiencia con la muy exitosa pyme exportadora Pasaban. Gustavo Lascurain, al igual que Andoni Isasti, es uno de esos brillantes jóvenes gerentes…con una gran experiencia a sus espaldas y una prometedora carrera de futuro. Lo que está haciendo en Industrias Pasaban, pyme exportadora líder con un prestigio internacional indiscutible, es bastante sorprendente. Se iniciaron en la Industria 4.0 y las máquinas conectadas antes de que muchos empezásemos a hablar de ello….pero no se duermen. El título de la mesa, cosecha propia de Gustavo, es bastante elocuente. Se encuentran en ese proceso de pasar de “ser cazadores” en un mercado en que sus clientes les vienen a comprar sabiendo de su calidad…“a agricultores” que buscan esos mercados latentes…aquellos lugares desconocidos donde sus productos llegan sin que ellos los sepan…encontrar nuevos nichos de venta y servicio, así como suministrar con eficiencia es su actual preocupación. Y  elaborar una estrategia eficiente para ello su principal reto

Y todo esto, nuevamente en la sagardotegi Araeta. Una sidrería especial dirigida por un equipo que arriesga innovando y respeta su tradición. Además de saber cuidar los detalles para la creación de la atmósfera que les pedíamos…y sabéis qué?

LO LOGRAMOS!!  AUPAGU!!

Os dejamos este breve video…seguro notáis su “aroma” 🙂

Bonus track: Agradecimiento a Imanol Abad (Breaking Molds) por su talento creativo y generosidad con la creación de marca del evento y la cartelería. Aupa Zu! :-). así como a Ignacio Oñate (Araeta) por sus todas sus atenciones.

2º Encuentro #AupaGu. Foro Emprendedores Adegi from adegitv on Vimeo.

Taller: Mesa redonda Emprendedores & Inversores

Taller Foro EmprendedoresLa difícil relación entre emprendedores e inversores. Tema actual y controvertido al que hemos querido prestar atención en uno de nuestros clásicos talleres. Sólo que esta vez en formato mesa redonda con cuatro excelentes ponentes. Jesús de la Fuente (Graphenea) y Patxi Echeveste (Wattio) en su calidad de emprendedores con conocimiento y experiencia contrastada en procesos de ampliación de capital recientes y por la “otra parte“, Xabier Alvarez (MicroWaves Ventures Capital) y Lourdes Moreno (Red B.A. Crecer+).

El formato tuvo dos tiempos. En el primero cada uno de los ponentes dispusieron de 15′ para trasladarnos su particular visión y background. Directos y al grano. La segunda parte la reservamos para la controversia, preguntas e intercambio de ideas y posicionamientos al respecto. Excelente el nivel que nos ofrecieron los ponentes e interesantísimo el intenso debate que se produjo a continuación. Vayamos al resumen de las intervenciones.

Comenzó Patxi Echeveste , quien ya nos había hablado en este post sobre la “aventura vivida” con la entrada de capital riesgo en la compañia, y la intensa negociación previa que lo posibilitó. Sabíamos por él que esta operación había sido un éxito a medias, puesto que en la negociación participaba al 50% otro fondo capital riesgo corporativo que a última hora decidió echarse atrás. Esta “espantada” de hecho le causó un notable transtorno en los planes de desarrollo de negocio que ha podido solventar aplicándose un duro y estricto plan de trabajo que modifica a la baja algunas de las decisiones de estrategia que tenía planificada. Un duro trance del que está plenamente recuperado y esta era la ocasión para que compartiera con nosotros las lecciones aprendidas.

Tituló su ponencia “Cómo conseguir el mejor precio para tu startup” centrando el mensaje en la necesidad de entender que cuando se negocia con capital riesgo se está vendiendo la empresa, y para ello hay que hacer antes los “deberes”, a saber: i) Prepara la empresa para este proceso (documentación, contabilidad, estados financieros..) Profesionalízate, si quieres “jugar en primera división”. ii) Busca aliados (mediadores profesionales) para este proceso. iii) Preocúpate de obtener fuerza en la negociación, con alternativas. Efecto “Zoco” (ese por el cual te aseguras que estás abierto a negociar con otros potenciales inversores..) iv) Ten claro que el precio de la empresa va a ser de lo poco que vas a poder negociar v) No mientas nunca al inversor.

Siguió Jesús de la Fuente quién nos ofreció un relato de cómo hacer posible y operativo un proyecto muy grande en donde es fundamental ir paso a paso, fase a fase. En su caso, la inversión requerida era de 3 millones de euros y su decisión estratégica fundamental para llegar a ello consistió en preguntarse cómo habría que “cortar” el proyecto para desarrollarlo por etapas (Think Big, Start Small, Scale Fast). El resultado, haber logrado una progresión de los 100.000 euros iniciales con los que partió a los 3 millones mencionados.

De hecho, este dinero inicial sabía debía recabarlo de “amigos que pudiesen perderlo“. Según Jesús “hay gente que tiene verdaderos quebraderos de cabeza para encontrar proyectos invertibles. Este punto lleva a que cuando un inversor hace un movimiento hay un efecto grupo/rebaño, donde otros inversores acaban entrando“.

De su experiencia ve que “no hay que obsesionarse con la participación accionarial y que el talento y la pasión define a quien manda“. Por ello aconsejó que “en las negociaciones con el inversor, cede valor y acciones de tu compañia pero obtén a cambio el control de la misma siendo presidente y consejero delegado durante la primera fase (unos 5 años)”. Nos  recalcó también que “el dinero puede ser como una droga que puede acabar con el propio negocio porque puede cegar a los emprendedores” y remató la exposición diciendo que “el emprendedor se tiene que divertir con su negocio (antes de ir a ganar dinero)”

Xabier Alvarez, abogado experto en operaciones financieras de inversión y valoración de empresas, nos contó su experiencia junto con Carlos Polo (Doocuments) en la creación de Microwave Ventures Capital, que nace con el objetivo de poner a punto los proyectos de los emprendedores para hacerlos atractivos e invertibles. Su misión es coger empresas/ideas pequeñas y acelerarlas “haciéndolas hotties”, evitando en fase temprana “los errores comunes que suelen viciar el proyecto y complicar las fases de crecimiento posteriores”

Según Xabier, “en el entorno actual hay dinero para invertir en empresas…pero las empresas/proyectos de buena parte de los emprendedores no son invertibles por diferentes razones. Y sin embargo tienen solución, son reconducibles. Nosotros basicamente resolvemos tres problemáticas: i) que necesiten un dinero inicial que no tienen y que les ahoga. ii) que el emprendedor o equipo promotor dispongan de poca experiencia profesional para desarrollar el proyecto iii) que carezcan de una potente red de contactos”.

Xabier nos contó que  han conseguido reunir 500.000 euros en el fondo procedentes de distintos inversores con la finalidad de trocearlo invirtiendo en diversos proyectos necesitados de capital en fase semilla. Las cantidades siempre entre 25.000 y 60.000 euros. Y siempre aplicando sus dos propuestas de valor principales, el acompañamiento  de un equipo multidisciplinar experto en materias esenciales de gestión empresarial como fiscal, internacionalización, marketing, jurídico, estrategia en desarrollo de negocio y gestión financiera así como su potente red de contactos.

Para cerrar su intervención Xabier nos dió la frase que define su forma de analizar los proyectos en los que invertir: las ideas no se juzgan, se juzga la potencialidad del negocio….o dicho de otra manera “un inversor no debe juzgar la idea, solo el mercado puede juzgar ideas”.

Lourdes Moreno explicó la plataforma generalista de business angels, Crecer +, a cargo del Instituto Vasco de Competitividad (Orkestra) Un plataforma todavía con poco recorrido temporal pero que está afianzándose a nivel nacional, y que ahora está tratando de hacerlo a nivel internacional. La plataforma se coordina con dos personas: Oier Peñagaricano (emprendedores) y ella misma (Inversores). Analizan los proyectos como condición previa a presentarlos en los foros de inversores que organizan y donde “tratamos de alinear los intereses de los emprendedores y del inversor“. Hasta el presente momento han desarrollado 6 foros de inversión y han realizado 5 cierres de inversión. Seguramente debido a que “los inversores creen que de los proyectos que se les ofrece para analizar, son pocos los que los son invertibles“.

Lourdes nos habló también de una muy interesante tendencia de inversión, la llamada “Co-Inversión, que es aquella en la que el fondo privado analiza y valida una idea de negocio invertible que tracciona a los fondos capital riesgo públicos“. La explicación es muy clara “los fondos públicos invierten por estrategia de país, de desarrollo empresarial y de este modo garantizan que el dinero que invierten responde a criterios objetivables de calidad técnica inversora” Lourdes remarcó que “es una tendencia europea que optimiza y aporta mayor eficiencia la inversión del dinero público frente a otras alternativas como la de prestar dinero a fondo perdido vía subvención”

Destacó una realidad: “La capacidad de empatía de los inversores con los emprendedores es fundamental para conseguir una involucración plena“.

Os dejo el video de la mesa redonda y unas breves entrevistas a sus protagonistas. Son 10′.

Jesús de la Fuente, el emprendedor que se anticipó al futuro.

Jesus de la FuenteJesús de la Fuente (Santander, 1975) pertenece a ese pequeño grupo selecto de “emprendedores de alto impacto”  que se citan en los estudios anuales de emprendimiento (GEM-CAPV) a los que nos tienen acostumbrados el personal investigador de Orkestra. Se les puede describir como “aquellas personas que desarrollan iniciativas innovadoras, con potencial de crecimiento global, cuyos modelos de negocio tienen replicabilidad y escalabilidad, y provocan un impacto social y/o ambiental  creando empleo y riqueza“.

Su carta de presentación es la de haber fundado en el 2010  la startup Graphenea para la fabricación de un nuevo material proveniente del carbono llamado grafeno, cuyas propiedades acababan de ser descubiertas por unos investigadores científicos europeos en el 2004. Estaba por tanto todo por hacer al hallarse este descubrimiento en su fase temprana, con una demanda muy baja y de nicho. Fundamentalmente para satisfacer necesidades de laboratorios de compañías avanzadas que lo estaban investigando y ensayando prototipos.

Pero antes de continuar echemos un vistazo hacia atrás, puesto que no se puede comprender el nacimiento de Graphenea sin conocer previamente el background  adquirido por su fundador en etapas anteriores. Una intensa carrera profesional jalonada de sólidos aprendizajes y experiencia empresarial. La historia comienza cuando Jesús decidió dejar su ciudad natal para trasladarse a la Universidad de Deusto (Bilbao) para cursar Ingeniería de Telecomunicaciones. Sin embargo sus inicios profesionales se decantaron por el asesoramiento empresarial y consultoría integrándose en la oficina de Bilbao de la prestigiosa (entonces) firma Arthur Andersen donde durante siete años como consultor tuvo ocasión de aprender lo principal sobre  gestión empresarial a través de importantes clientes. En palabras de Jesús “fue una intensa etapa que me dió la oportunidad de conocer muy de cerca a buena parte de las principales empresas vascas, tanto financieras, como de servicios e industriales. Fueron éstas últimas, las que me marcaron especialmente. Empecé a inocular el virus de crear empresa, como forma responsable de generar un impacto en términos de riqueza y empleo“.

Quizás ese descubrimiento le empujó a cursar unos años más tarde un MBA por el IESE en Administración de Empresas. Quizás también, en contra de la lógica de aquellos años, ver caer de un modo deshonroso por el escándalo Enron a su compañía líder mundial en servicios de asesoramiento financiero. Primera gran lección de calado. Pero todavía no había llegado su momento de emprender. Le ofrecieron formar parte de la oficina de PWC en Bilbao integrándose con todo su equipo de Arthur Andersen. “Fueron tres años y medio más en el sector de asesoramiento financiero a las empresas igualmente enriquecedor. Pero en mi cabeza bullía la idea de emprender un proyecto industrial, o al menos trasladar mi experiencia a la dirección de alguna empresa del sector que quisiera contratarme“. Así recaló en la empresa Ezpeleta, que gerenció durante un año y medio. No duró más. Llevaba tiempo leyendo profusamente sobre el descubrimiento del grafeno, vislumbrando las enormes oportunidades que su fabricación a medio plazo iban a ofrecer a la sociedad.  En sus palabras “Me llegó un punto en mi vida que entendí que debía de poner mis manos, corazón y cabeza en lo que de verdad deseaba. Decidí preparar mi relevo con el consejo de administración de Ezpeleta y fundar la startup con la que afrontaría el colosal reto de fabricar un grafeno de alta calidad. Era el momento, y estaba maduro para ello

Los siguientes pasos fueron simultáneos. Por un lado recabar el capital intelectual y económico de personas cualificadas que conocía de mi etapa anterior implicándoles como socios inversores y de otro contactar y recibir el decidido apoyo de los agentes principales de la red vasca de promoción industrial de ciencia y tecnología. Estaba naciendo Graphenea“.

Contratar un equipo excelente de personal investigador y científico era otra granInvestigadora Graphenea(2) decisión. La piedra angular que habría de sustentar el proyecto.  Para ello contó con la inestimable ayuda de CIC Nanogune (socios de la compañía). Ficharon a Amaia Zurutuza, una acreditada investigadora vasca de polímeros formada y afincada en U.K como directora científica, y una fórmula mixta de contratación de cuatro asesores científicos de primer nivel internacional sumado a la contratación de talento local de cuatro investigadoras químicas “full time”. El objetivo era producir grafeno film de muy alta calidad, quizás el más complejo de obtener pero que les confería un diferencial y posicionamiento únicos en Europa y de las pocas en el resto del mundo. Y es que se decantaron por utilizar una innovadora tecnología de obtención de grafeno adecuado para aplicaciones industriales que además de ser respetuosa con el medio ambiente, le permitía no depender de ninguna materia prima escasa o costosa.

GrapheneaLas conversaciones siguientes, la planificación y metodologia a seguir la tenía muy clara. Consolidó la participación en la compañía de los socios privados fundadores con aportación de capital, y se aseguró el apoyo fundamental de la red vasca de ciencia y tecnología como son la SPRI y CIC Nanogune con aportaciones de capital igualmente.  Pasada esta fase (todo con orden y en su tiempo) formalizaron una ampliación de capital de 0,8 millones con la sociedad de capital riesgo Seed Gipuzkoa, completando así las necesidades de capital previstas en su plan de negocio que requerían en el año 2011 unas inversiones superiores a los 3 millones de euros.

Graphenea es una compañía absolutamente global, con el 99% de venta de producto internacional. Sus clientes principales son compañías como Nokia, Philips y Nissan, en mercados como el norteamericano y asiático.Claro que ser global se dice fácil, quien no quiere serlo, ¿verdad?. Jesús tenía muy claro que “no sólo tienes que ocuparte de armar un proyecto tecnológico de modo impecable, en el cual haces una intensa inversión de capital y conocimiento. Tienes que ocuparte también, y mucho, de la parte comercial, esa gran olvidada… Invertir recursos en tiempo y dinero para tejer una buena red de distribuidores y apalancarte con clientes importantes. Es fundamental. Es lo que nosotros hicimos y nos está funcionando. Nokia ha sido nuestro cliente principal, nuestro gran prescriptor, sobre el que nos hemos apalancado

Esa intensa actividad en los foros principales del grafeno a nivel mundial les ha dado un resultado absolutamente espectacular. Acabamos de conocer  que la U.E. ha adjudicado la partida económica más importante en su historia a dos megaproyectos de investigación ganadores entre otros muchos presentados, a saber, la iniciativa para investigar y explotar las propiedades del grafeno y el proyecto ‘Cerebro Humano’ sobre inteligencia artificial. Apostilla Jesús: “Y nosotros formamos parte del consorcio de 74 compañías europeas que con una dotación económica de mil millones (1.000M) de euros vamos a realizar la investigación científica sobre las aplicaciones del grafeno y su impacto económico como explotación industrial en el marco del proyecto europeo ‘FET Flagship’. Es un proyecto para los próximos diez años. Un éxito sin precedentes“.

Una excelente noticia, que a corto va a suponer más contratación de personal que se va a incorporar a la compañía, un anticipo de lo que está por llegar a medio plazo: La creación de una “planta industrial” para la fabricación del grafeno en un orden de magnitud superior. El reto es suministrar a toda una industria con aplicaciones en campos como la microelectrónica, la energia, la aeronaútica o los biomateriales. Las perspectivas son EXCELENTES!! Go Jesús, go!! 🙂

Y el bonus track. La entrevista a Jesús de la Fuente. 15 minutos magistrales sobre liderazgo emprendedor y creación de valor.

Taller Internacionalización

¿Tema recurrente verdad? Pocas empresas de cierto tamaño no están concernidas por la necesidad de internacionalizarse. Una realidad que a los emprendedores del Foro no se nos escapa, y que hemos querido “pegarle una vuelta” conjuntamente del mejor modo que sabemos, proponiendo un práctico taller en torno a la estrategia, experiencias y lecciones aprendidas en internacionalización por los siguientes ponentes:

  1. Iban Unzueta, consultor experto (CEO Elkano consulting) con “muchas horas de vuelo” y promotor de la red social globalink.es para internacionalización de las empresas  con la que Adegi está colaborando e impulsando como oportunidad para la empresa guipuzcoana.
  2. Jesús de la Fuente (CEO Graphenea), emprendedor miembro del Foro, cuyo proyecto ha nacido global con una fuerza de venta a día de hoy 100% internacional.
  3. Eduardo Urrestarazu, Director comercial de Bellota Agrisolutions, perteneciente al grupo Bellota, cuya andadura de implantación de fábricas y acción comercial es internacional desde 1927.

Y además pedimos a Eduardo Zubiaurre, Presidente de Adegi, nos acompañase en el taller para conocer su visión producto de su acreditada trayectoria directiva al frente de su empresa Jaz Zubiaurre, así como su excelente conocimiento de la economía y actividad empresarial vasca. En conjunto un plantel magnífico que íbamos a disfrutar  en las 3 horas que teníamos por delante.

Comenzó Ibán Unzueta, a quien tocaba conceptualizar la internacionalización desde una perspectiva estratégica con cierta visión marketiniana. Y lo hizo utilizando una imagen de “La tormenta perfecta”, para ilustrar la crisis estructural, el ocaso de la “fiesta de la economía española” y fin del actual ciclo de modelo económico europeo. Los datos que avalan estas afirmaciones son de sobra conocidos. Por contra señaló, los países emergentes crecen en torno al 8% y es ahí donde hay que estar. Sin embargo, la empresa vasca no está exportando todo lo que debiera (el 50% de la  cifra total de exportación es además de origen industrial tradicional). A pesar de todos nuestro gasto estructural y producción en forma de in-puts en Innovación registramos pocos out-puts en exportación (ver entrevista Mikel Navarro, investigador de Orkestra). El mercado nacional ya no es “la incubadora” salvadora desde la cual las empresas apalancaban su crecimiento, para posteriormente con cierta calma y sin demasiada planificación,  abordar el mercado internacional. La nueva realidad está destruyendo ese modelo.

Esta situación, aplicada a la particularidad de los emprendedores, hace absolutamente necesario que los proyectos empresariales de cierta entidad, fundamentalmente los de corte tecnológico/innovador deban de ser  internacionales (“Born Global”) desde su nacimiento si quieren sobrevivir. Para ello hace falta financiación, planificación y determinación para superar las barreras y miedos existentes. Evitar en definitiva caer en la célebre frase del General Mac Arthur “Todos los fracasos de la historia se resumen en dos palabras: Demasido Tarde”.

Cita que enlazo con una reciente lectura en la que en palabras del filósofo Baltasar Gracián: “El sabio siempre hace de inmediato lo que el tonto posterga indefinidamente”

Afirmaba también Ibán: “Si eres pequeño, y te faltan recursos que es lo habitual, deberías no perder demasiado tiempo y energías con las subvenciones (sin despreciarlas tampoco, por supuesto), viajar mucho ( al menos el 50% de tu tiempo ), unir fuerzas con otros (coopetencia: ahí “fuera” hace mucho frío, haz piggy back siguiendo a los mejores) para aprovechar estructuras comerciales de empresas amigas/clientes/partners y prepararte para sufrir durante un tiempo ( ROI tardío )”.

Jesús de la Fuente, y su proyecto Graphenea responden arquetipicamente al caso de empresa tecnológica innovadora, nacida global y con mercado internacional. Lo certifica las personas que componen su plantilla y red de colaboradores en centros e investigación de referencia mundial. Fabrican un producto de muy alto valor añadido, el grafeno, que a día de hoy tan sólo se utiliza para investigación y prototipos. Para ello, se nutren de un importante soporte, la red vasca de Ciencia, Innovación y Tecnología y sus potentes infraestructuras. Es una gran apuesta de futuro, dado que su mercado podría estar maduro en torno al 2020. Hoy día los países principalmente que lo demandan son Estados Unidos, Korea, Japón y países del norte de Europa.

Jesús confesaba que el ADN de su empresa es tan “born global” que tal y como Ibán proponía como característica sine qua non, soporta una actividad febril con muchos viajes (“up in the air” ;-)) al objeto de construir una efectiva red comercial y de networking en la que apoyarse.

Eduardo Urrestarazu nos retrotrajo a los inicios del siglo XX, para hablarnos de Patricio Echeverria, fundador del Grupo allá por 1908. De cómo, marcando su impronta, inició la internacionalización en 1910 montando un expositor en Argentina. Todo un brillante relato histórico que les ha dado un enorme background hasta el día de hoy, en el que el 85% de lo que venden lo hacen en mercados internacionales ( y eso es lo que les está manteniendo, dado el descenso de ventas en el mercado español ). Tienen una amplísima red internacional. En cuanto a alianzas estratégicas con socios en forma de partners, citó una muy relevante. La del fabricante norteamericano de maquinaria agrícola John Deere. Logicamente han tenido experiencias de fracaso, cuando no han sabido entender fenómenos idiosincrásicos de país, tipos de cambio de divisas, aranceles…pero les ha servido para mejorar y cosechar grandes éxitos, como el que actualmente están teniendo en Rusia.

Eduardo nos señaló las siguientes ideas fuerza para abordar una internacionalización:

Antes de empezar:

  • las 3 P ( pasta, proyecto y personas )
  • Porqué, cómo, cuando y dónde

Factores clave:

  • Conocer la idiosincrasia del país. Fundamental. No es lo mismo implantarse y vender en India, que China o que Rusia. Adáptate pronto y busca tu diferencial.
  • Factores clave de negocio
  • Estrategia clara
  • Invertir, perseverar…Es un proceso caro y continuo
  • Seriedad.
  • Dar valor añadido. Además de producto, es preciso eliminar al máximo barreras y fricciones al cliente para ganartelo y fidelizarlo. Intangibles también

Errores a evitar:

  • Haz tu propia agenda de viajes. No dependas de otros
  • No peques de soberbia y no pienses que lo que es bueno para un cliente en un país, lo será también para otro distinto
  • Ojo con lo que compras. Fundamentalmente si son empresas, generalmente los auditores siempre tienen razón.
  • No seas el último en llegar a un país

Nos reservamos 45′ para el debate. Empezamos subiéndonos a la ola de Igor Barandiarán (CEO – Wavegarden, proyecto global recientemente premiado como mejor startup vasca, y con una gran experiencia internacional en sólo 4 años de andadura), quien en un esbozo descriptivo de la empresa y su trayectoria, que iba desde desde lo anecdótico hasta el propio business core, se definió como absolutamente “globales” con todo lo que ello supone, ya que la internacionalización no se hace sólo hacia fuera, sino hacia dentro también porque muy posiblemente incorporarán talento extranjero. Eduardo  Zubiaurre por su parte, trazó algunas pinceladas conceptuales de la “marca Euskadi” en el mundo, del cambio operado para bien en la percepción internacional sobre nuestras empresas, de lo que hay que mejorar y por último su propia experiencia con su planta productiva y red comercial en Estados Unidos. Jesús Busturia ( Aioba Energy consultants ) nos habló del agotamiento del mercado nacional en energías renovables y la imperiosa necesidad de acudir a otros países, en  un momento de gran dificultad para ellos. La propia Ainhoa Lete (BuntPlanet) cuya actividad es el desarrollo de software,  añadió que actualmente ellos también están poniendo el foco en lo internacional, tras un gap en el que se dedicaron más al nacional, producto de una nueva planificación en ciernes para un mercado  con el que han tenido buenas experiencias tras haber trabajado en sus inicios durante un tiempo  para la transnacional alemana Siemens.

Sólo faltaba hablar de internacionalización aplicada a los proyectos de emprendimiento en Internet, muy presentes en el Foro y como suele ser habitual en sus inicios, con muy poca estructura, músculo financiero y enfocado hacia lo nacional. En todo caso, nos acordamos del proverbio africano que dice: “Si crees que lo pequeño es despreciable, pasa una noche entera con un mosquito encerrado en tu habitación”. Cierto, lo pequeño también tiene sus posibilidades cuando está provisto de suficiente talento y determinación. Los propios Xabier de la Maza (DeliFunArt) y Joseba Gorrotxategi (Specialvista) ahondaron esta idea, pero advirtiendo que sin una buena estrategia comercial que adolezca de la tradicional visita a tu cliente,  de seducirlo y darle lo que espera de tí, no hay mucho que hacer.

Lejos de ser un problema, la experiencia de combinar estados, haceres y realidades empresariales tan dispares en este taller nos permitió extraer unas cuantas ideas poderosas a cada uno de nosotros. Mi corolario podría ser: Piensa glocal, mueve el culo viajando y hazlo bien acompañado. Nada más y nada menos.

Utilizamos cookies para asegurar que damos la mejor experiencia al usuario en nuestro sitio web. Si continúa utilizando este sitio asumiremos que está de acuerdo. Estoy de acuerdo