Taller “Radiografía de una valoración de un proyecto de emprendimiento”. Caso Pantori

Taller Radiografía de una valoraciónHemos terminado nuestro periplo de talleres del año de la mano del bueno y cercano Iñigo Irizar, experimentado consultor en estrategia e innovación empresarial, para poner el broche al ciclo de talleres que iniciamos a mediados de año con Javier Giral (Deloitte) sobre procesos de valoración, inversión y compra-venta de empresas y startups.

En esta ocasión, le pedimos a Iñigo preparase un taller donde desplegase la metodología de Venture Capital Method sobre un caso práctico, fundamentalmente para hacernos ver “sobre el terreno” como piensa un inversor de capital riesgo, que herramientas de análisis utiliza y como las integra en un proceso de valoración y negociación para su entrada en capital de la empresa/startup invertida.

Iñigo nos propuso hacerlo sobre el proyecto Pantori, una plataforma e-commerce de venta de productos artesanos de calidad promovida por los equipos de La Salsera y La Bici Roja con nuestros queridos amigos Txomin Jauregi y Xabier de la Maza a la cabeza. El caso era perfectamente representativo para el propósito que buscábamos, puesto que ha sido testado por sus promotores en los mercados vasco y español (con indicadores y resultados auditados), y se hallan actualmente apostando (incipientemente) por el crecimiento (una vez consolidado el modelo de negocio) a través de una estrategia de internacionalización “selectiva” en países/mercados nicho con consumidor de alto poder adquisitivo y gusto por el producto gastronómico de calidad.

En el proceso de preparación del taller he de dar las gracias a Xabier de la Maza por su disposición y transparencia a la hora de “someterse” al rigor de Iñigo como evaluador del caso a presentar en el taller (que sin duda le vino bién, a Xabier…en atención a lo que luego le vendrá con los inversores). Verlos trabajar juntos fué un placer (con la colaboración de nuestro compañero y socio de Iñigo, Julián de Juan) . De hecho Iñigo ha ido generando profusa documentación desde que empezamos el diseño de este taller. Voy a intentar resumir lo principal.

En su parte inicial, Iñigo compartió con nosotros algunas reflexiones de actualidad claves según su experiencia profesional y visión del estado del arte:

  • Lo que era normal antes de la crisis, dejará de serlo después de la crisis

  • Existirá menor apalancamiento financiero y los negocios se harán a la vieja usanza (crecimiento orgánico).

  • Sé paciente con el crecimiento pero sé impaciente con la rentabilidad”. “Busca el dinero bueno, fundamentalmente el de los clientes” (Clayton Christensen)

  • En una startup el dinero sirve para “aprender”. Hay que convencer al Venture Capital que se va a aprender y porqué ese aprendizaje es relevante para el negocio (Lean Startup)

  • Todo inversor de riesgo quiere que su dinero vaya destinado a “crecimiento” no a “tapar agujeros o refinanciarse”.

  • El beneficio es una opinión, el cash flow es un dato

  • Emprendimiento, Innovación y Tecnología: Debe ser una conversación convergente donde la “tecnología, producto o plataforma creada” resuelve un problema de mercado que se puede satisfacer de manera rentable.

Entrando en la parte práctica, Iñigo expuso brevemente los fundamentos que a su juicio son relevantes en el caso Pantori, para a continuación dar la palabra a Xabier de la Maza al objeto de que explicase su lienzo de modelo de negocio.

Ambos nos hablaron de los “drivers” (palancas) fundamentales de ventas y gastos del modelo de negocio Pantori. En palabras de Xabier, los elementos críticos resultantes de su experiencia de algo más de un año en el mercado español son los que permiten la estrategia de diferenciación a la hora de replicar el negocio Pantori en los mercados internacionales (con primer ensayo realizado y testado en Londres) elegidos.

Con un plan de negocio que contempla políticas de segmentación de venta y distribución eficientes que harán crecer los ratios de rentabilidad conocidos hasta la fecha. Si bien éstos hasta la fecha han sido positivos, son aún insuficientes para convertirse hoy por hoy en una “empresa invertible” (y por tanto de medio/alto crecimiento) debido al limitado ticket de venta y alto coste logístico en la distribución del producto vendido a cliente final en el estado español.

Así Xabier nos situó en el punto práctico del estudio del modelo de “escalabilidad” de Pantori, con las líneas maestras del plan de negocio que en su caso presentará a posibles inversores dispuestos a participar en capital accionarial, posibilitando la estrategia de crecimiento e internacionalización de la plataforma. Para ello, antes deberá de pasar el difícil escollo de la fase negociación de la valoración, que marcará el devenir de Pantori a futuro.  Iñigo, a este efecto (que fundamentalmente era la esencia del taller), nos propuso su visión y expertise de la valoración desde dos marcos teóricos complementarios, el citado Venture Capital Method y los modelos estocásticos.

La aproximación teórica al VCM. Iñigo la sustanció basicamente en las siguientes ideas fuerza:

  • Si la valoración de empresas/startups y activos tiene una parte de ciencia y otra de arte, los expertos afirman que en la parte de la ciencia, una manera aceptable de valorar un activo es en función de los futuros flujos de caja libres para el accionista, descontados con una tasa que refleje el riesgo de la inversión.

  • El arte estriba en imaginar correctamente el futuro y cómo van a ser esos flujos de caja libres y qué tasa de descuento nos permite reflejar mejor el riesgo del activo.

  • El Venture Capital Method permite un diálogo constructivo sobre el activo (generalmente tecnológico) y cómo modelar su futuro. Consiste en estimar el valor a término de una inversión, típicamente a 3 o 5 años que son los plazos a los que invierte tradicionalmente un inversor de riesgo, y descontar ese valor a término con una alta tasa de descuento para traer ese valor al momento actual.

  • Pero antes de los números, hay que construir un relato y para ello nada mejor que el lienzo de Osterwalder donde definir muy claramente (en base a sus 9 bloques) como es el modelo de negocio que va a analizar el inversionista, esto es, la historia que describe cómo la empresa trabaja o va a trabajar para dar valor a los clientes y ganar dinero con ello. Y en este modelo existen dos partes, la cualitativa (bloques sección superior) y la cuantitativa (bloques sección inferior). Que duda cabe que ambas han de ser robustas y creíbles.

  • La crítica que se hace al método del Venture Capital es el de considerar sólo un escenario de éxito, es decir, sólo se considera la opción de que todo salga bien. En buena parte, este hecho hace que las tasas de descuento que se aplican sean tan elevadas.

  • La razón de que esto sea así tiene que ver con su contexto. El VCM surge en un entorno muy emprendedor ( Silicon Valley, Boston, Nueva York ) donde es aplicado por empresas e inversores de riesgo a nuevos proyectos empresariales. La simplicidad del método no deriva de la ignorancia financiera de los inversores de riesgo sino de la necesidad de éstos de evaluar miles de ideas y descubrir de entre ellas cuáles tienen un excepcional potencial.

A modo de aproximación, y mejor entendimiento, la metodología VCM identifica principalmente las siguientes etapas a las que asigna las siguientes “tasas de descuento” para  valoración de las empresas:

  • Financiación semilla: la tecnología es poco más que una idea que aún hay que desarrollar. Equivale al dinero que se pide para explorar la idea, despejar dudas y confirmar supuestos –> 80%

  • Financiación de start up: la idea está desarrollada y es razonable pensar que la tecnología es base de una ventaja competitiva (es decir, es valiosa para el cliente, única, difícil o imposible de imitar y se dispone de organización para explotarla.–> 50 a 70%

  • Empresas en sus primeras fases: la empresa ya existe y ha comenzado a generar sus primeros ingresos. La empresa necesita la financiación para llegar a su umbral de rentabilidad y comenzar a crecer.–> 40 a 60%

  • Empresas en segundas rondas: la empresa tiene beneficios pero necesita acelerar el ritmo de crecimiento. Su modelo de negocio funciona y se necesita financiación para replicarlo. –>30 a 50%

Pantori se encontraría entre la financiación de startup y empresa en sus primeras fases.

Pero, ¿Porqué son necesarios los modelos estocásticos en la valoración de la empresa?:

  • El riesgo es consecuencia de nuestra incapacidad para ver el futuro y supone un grado de incertidumbre.

  • El método estocástico permite incorporar el vector de la incertidumbre a las proyecciones que el emprendedor hace de su cuenta de resultados futura. Tiene en cuenta la variabilidad que la realidad de un mercado va a someter a la proyección de una cuenta de resultados en base a ventas.

  • Cuando el riesgo se ha evaluado subjetivamente, hemos de preguntarnos si más información puede hacer cambiar nuestra opinión y cuanto cuesta conseguirla (en tiempo y en dinero).

  • En un sentido amplio, el análisis de riesgos es cualquier método (cuantitativo o cualitativo) que permite evaluar el impacto del riesgo durante la toma de decisiones. Y se traduce en números en Excell.

  • Hay que identificar las variables determinísticas (las que conocemos y cuyos valores sabemos no van a cambiar porque dependen de decisiones propias) e identificar las variables cuyos valores no conocemos porque no dependen de nosotros (a las que llamamos estocásticas).

  • El análisis estocástico del riesgo no garantiza la mejor decisión, ya que ésta es sólo posible si existe la información perfecta. Lo que sí garantiza es que la persona que toma la decisión elige su mejor estrategia personal dada la información disponible.

Algunos datos del modelo de crecimiento Pantori (y que se pueden contar 😉 )

  • Fuente de crecimiento: Combina la retención de clientes y la captura de clientes vía publicidad.

  • Modelo de crecimiento: Incorporación de nuevos países utilizando el modelo Pantori España, modificandolo en parte según el aprendizaje obtenido:

  • Plan de incorporación de productores

  • Plan de prescriptores

  • Modelo e-commerce tipo supermercado combinado con estrategia multicanal.
  • Modelo de ingresos por servicios a toda la cadena (comunicación y RR.PP)

De los número dimos cuenta en el taller con su protagonista. Permitidme que no los exponga aquí. Son buenos, y el mejor dato es que vienen un experto como Iñigo. Excelente trabajo. Y muy agradecidos Xabier por el curro de preparación que te pegaste exponiendo vuestro caso a la “comunidad”. Seguimos aprendiendo. Iñigo nos lo cuenta mejor en la entrevista que os dejo aquí. 

Bola extra: Después del taller me encontré con este post de un muy interesante emprendedor llamado Fernando del Pozo. Habla de emprendedores con proyectos trabajados en busca de inversión, como puede ser el caso, y es la caña. 100% experencial, compartiendo valiosos aprendizajes.

Taller: Mesa redonda Emprendedores & Inversores

Taller Foro EmprendedoresLa difícil relación entre emprendedores e inversores. Tema actual y controvertido al que hemos querido prestar atención en uno de nuestros clásicos talleres. Sólo que esta vez en formato mesa redonda con cuatro excelentes ponentes. Jesús de la Fuente (Graphenea) y Patxi Echeveste (Wattio) en su calidad de emprendedores con conocimiento y experiencia contrastada en procesos de ampliación de capital recientes y por la “otra parte“, Xabier Alvarez (MicroWaves Ventures Capital) y Lourdes Moreno (Red B.A. Crecer+).

El formato tuvo dos tiempos. En el primero cada uno de los ponentes dispusieron de 15′ para trasladarnos su particular visión y background. Directos y al grano. La segunda parte la reservamos para la controversia, preguntas e intercambio de ideas y posicionamientos al respecto. Excelente el nivel que nos ofrecieron los ponentes e interesantísimo el intenso debate que se produjo a continuación. Vayamos al resumen de las intervenciones.

Comenzó Patxi Echeveste , quien ya nos había hablado en este post sobre la “aventura vivida” con la entrada de capital riesgo en la compañia, y la intensa negociación previa que lo posibilitó. Sabíamos por él que esta operación había sido un éxito a medias, puesto que en la negociación participaba al 50% otro fondo capital riesgo corporativo que a última hora decidió echarse atrás. Esta “espantada” de hecho le causó un notable transtorno en los planes de desarrollo de negocio que ha podido solventar aplicándose un duro y estricto plan de trabajo que modifica a la baja algunas de las decisiones de estrategia que tenía planificada. Un duro trance del que está plenamente recuperado y esta era la ocasión para que compartiera con nosotros las lecciones aprendidas.

Tituló su ponencia “Cómo conseguir el mejor precio para tu startup” centrando el mensaje en la necesidad de entender que cuando se negocia con capital riesgo se está vendiendo la empresa, y para ello hay que hacer antes los “deberes”, a saber: i) Prepara la empresa para este proceso (documentación, contabilidad, estados financieros..) Profesionalízate, si quieres “jugar en primera división”. ii) Busca aliados (mediadores profesionales) para este proceso. iii) Preocúpate de obtener fuerza en la negociación, con alternativas. Efecto “Zoco” (ese por el cual te aseguras que estás abierto a negociar con otros potenciales inversores..) iv) Ten claro que el precio de la empresa va a ser de lo poco que vas a poder negociar v) No mientas nunca al inversor.

Siguió Jesús de la Fuente quién nos ofreció un relato de cómo hacer posible y operativo un proyecto muy grande en donde es fundamental ir paso a paso, fase a fase. En su caso, la inversión requerida era de 3 millones de euros y su decisión estratégica fundamental para llegar a ello consistió en preguntarse cómo habría que “cortar” el proyecto para desarrollarlo por etapas (Think Big, Start Small, Scale Fast). El resultado, haber logrado una progresión de los 100.000 euros iniciales con los que partió a los 3 millones mencionados.

De hecho, este dinero inicial sabía debía recabarlo de “amigos que pudiesen perderlo“. Según Jesús “hay gente que tiene verdaderos quebraderos de cabeza para encontrar proyectos invertibles. Este punto lleva a que cuando un inversor hace un movimiento hay un efecto grupo/rebaño, donde otros inversores acaban entrando“.

De su experiencia ve que “no hay que obsesionarse con la participación accionarial y que el talento y la pasión define a quien manda“. Por ello aconsejó que “en las negociaciones con el inversor, cede valor y acciones de tu compañia pero obtén a cambio el control de la misma siendo presidente y consejero delegado durante la primera fase (unos 5 años)”. Nos  recalcó también que “el dinero puede ser como una droga que puede acabar con el propio negocio porque puede cegar a los emprendedores” y remató la exposición diciendo que “el emprendedor se tiene que divertir con su negocio (antes de ir a ganar dinero)”

Xabier Alvarez, abogado experto en operaciones financieras de inversión y valoración de empresas, nos contó su experiencia junto con Carlos Polo (Doocuments) en la creación de Microwave Ventures Capital, que nace con el objetivo de poner a punto los proyectos de los emprendedores para hacerlos atractivos e invertibles. Su misión es coger empresas/ideas pequeñas y acelerarlas “haciéndolas hotties”, evitando en fase temprana “los errores comunes que suelen viciar el proyecto y complicar las fases de crecimiento posteriores”

Según Xabier, “en el entorno actual hay dinero para invertir en empresas…pero las empresas/proyectos de buena parte de los emprendedores no son invertibles por diferentes razones. Y sin embargo tienen solución, son reconducibles. Nosotros basicamente resolvemos tres problemáticas: i) que necesiten un dinero inicial que no tienen y que les ahoga. ii) que el emprendedor o equipo promotor dispongan de poca experiencia profesional para desarrollar el proyecto iii) que carezcan de una potente red de contactos”.

Xabier nos contó que  han conseguido reunir 500.000 euros en el fondo procedentes de distintos inversores con la finalidad de trocearlo invirtiendo en diversos proyectos necesitados de capital en fase semilla. Las cantidades siempre entre 25.000 y 60.000 euros. Y siempre aplicando sus dos propuestas de valor principales, el acompañamiento  de un equipo multidisciplinar experto en materias esenciales de gestión empresarial como fiscal, internacionalización, marketing, jurídico, estrategia en desarrollo de negocio y gestión financiera así como su potente red de contactos.

Para cerrar su intervención Xabier nos dió la frase que define su forma de analizar los proyectos en los que invertir: las ideas no se juzgan, se juzga la potencialidad del negocio….o dicho de otra manera “un inversor no debe juzgar la idea, solo el mercado puede juzgar ideas”.

Lourdes Moreno explicó la plataforma generalista de business angels, Crecer +, a cargo del Instituto Vasco de Competitividad (Orkestra) Un plataforma todavía con poco recorrido temporal pero que está afianzándose a nivel nacional, y que ahora está tratando de hacerlo a nivel internacional. La plataforma se coordina con dos personas: Oier Peñagaricano (emprendedores) y ella misma (Inversores). Analizan los proyectos como condición previa a presentarlos en los foros de inversores que organizan y donde “tratamos de alinear los intereses de los emprendedores y del inversor“. Hasta el presente momento han desarrollado 6 foros de inversión y han realizado 5 cierres de inversión. Seguramente debido a que “los inversores creen que de los proyectos que se les ofrece para analizar, son pocos los que los son invertibles“.

Lourdes nos habló también de una muy interesante tendencia de inversión, la llamada “Co-Inversión, que es aquella en la que el fondo privado analiza y valida una idea de negocio invertible que tracciona a los fondos capital riesgo públicos“. La explicación es muy clara “los fondos públicos invierten por estrategia de país, de desarrollo empresarial y de este modo garantizan que el dinero que invierten responde a criterios objetivables de calidad técnica inversora” Lourdes remarcó que “es una tendencia europea que optimiza y aporta mayor eficiencia la inversión del dinero público frente a otras alternativas como la de prestar dinero a fondo perdido vía subvención”

Destacó una realidad: “La capacidad de empatía de los inversores con los emprendedores es fundamental para conseguir una involucración plena“.

Os dejo el video de la mesa redonda y unas breves entrevistas a sus protagonistas. Son 10′.

Taller “Sesión monográfica sobre la Plataforma de Inversión Ready4Ventures

Alfonso Urien de Ready4Ventures

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El 14 de Febrero de 2012 contamos con Alfonso URIEN ( CEO-Founder de Ready4Ventures ), cuya presentación constó de dos partes. En la primera hizo una introducción general ahondando en ciertos conceptos y realidades, donde fue aportando experiencias que ha vivido de primera mano. En la segunda parte, se centró en explicar el proyecto Ready4Ventures.

Para cerrar la primera parte del taller, Alfonso retomó la idea de SALIDA de inversiones, que calificó como la operación más importante del proceso inversor. Explicó cinco tipos de salida:

1.- La salida a bolsa

2.- La venta a un inversor estratégico

3.- La venta a otro inversor financiero

4.- La recompra por los fundadores

5.- La liquidación por cierre del proyecto/empresa.

Respecto a Ready4Ventures, el objetivo de la plataforma consiste en democratizar y agilizar los procesos de inversión. Con 1300 iniciativas y 300 inversores, Ready4Ventures se convierte en un marketplace de ideas y proyectos donde interactúan tres tipos de agentes:

1.-Emprendedores

2.- Inversores

3.- Grupos de inversores.

Las relaciones son directas entre inversores y emprendedores (no hay intermediación), se paga una pequeña cuota de 10 euros al mes, y cada emprendedores/inversor dispone de un escritorio propio muy completo donde puede buscar y gestionar toda la información y contactos que estime oportuno.

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